Mówienie tylko o swoim produkcie/usłudze

O tak, tak… To jest bardzo częsty obrazek podczas moich spotkań audytorskich z młodymi PH.
Przyjdzie taki, nawet dobrze przygotowany do spotkania, wyglądem wzbudza zaufanie, jest miły, sympatyczny i……………. od wejścia mówi tylko o swojej firmie i swoim produkcie. Nie interesuje go czym się firma zajmuje, czego potrzebuje, co jest ważne dla osoby z którą rozmawia. Myśli, że jak zagada klienta, pokaże, że zna swój produkt na wylot i że ma już przygotowane najlepsze rozwiązanie dla klienta, to ten z pewnością bardzo się ucieszy i od razu powie: Tak, tego chcę, biorę.
Niestety to tak nie działa 🙁

Czym to grozi ?
Takie zachowanie grozi po pierwsze tym, że klient poczuje się lekceważony, po drugie PH ma ograniczone, właściwie do zera, szanse na zdobycie informacji co jest dla klienta ważne, czego potrzebuje, jaki ma problem i co by go rozwiązało. Grozi to popełnieniem podstawowych błędów sprzedażowych, podważeniem zaufania klienta do Ciebie, zastosowania nieodpowiednich technik sprzedażowych, spaleniem firmy (czyli bezproduktywnym spotkaniem), zniechęceniem , a w rezultacie brakiem wyników i ponownym poszukiwaniem pracy.

Co w takim razie trzeba zrobić ?
Po pierwsze i najważniejsze należy przygotować się do badania potrzeb klienta.
Przed spotkaniem przygotować listę pytań, które chcesz zadać klientowi.
I na spotkaniu najpierw przeprowadź badanie potrzeb, a dopiero później mów o swojej firmie, produktach i propozycjach dla klienta.

Jak zadawać pytania podczas badania potrzeb ? Odsyłam do mojego artykułu „W jaki sposób zadawać pytania klientowi ?”