W jaki sposób zadawać pytania klientowi ?

W prawie wszystkich książkach, poradnikach, na szkoleniach i płytach słyszycie jak ważne jest zadawanie pytań klientowi.

Wiecie też, że pytania są zamknięte i otwarte.
Są pytania otwierające, prowadzące, nakierowujące, itd.

Jednak bardzo rzadko mówi się o tym w jaki sposób te pytania zadawać.

Dzisiaj podam Wam kilka najważniejszych wskazówek i przykładów.

Po pierwsze:
Zawsze miej przygotowane, czyli zapisane, najważniejsze pytania, które chcesz zadać. Pomoże Ci to pamiętać, aby dowiedzieć się o wszystko co najważniejsze. W sytuacji jak podczas rozmowy z klientem odbiegniecie od tematu, łatwo będzie Ci wrócić na właściwe tory. Zbudujesz swój wizerunek, jako osoby profesjonalnej, rzetelnej, poważnie traktującej spotkanie biznesowe.

Zaczynaj od pytań jak najbardziej ogólnych.
Przykłady
Ø W jaki sposób promowaliście się Państwo do tej pory ?
Ø Jak dotychczas radziliście sobie Państwo z utrzymaniem czystości w biurze ?
Ø Co spowodowało, że postanowiliście Państwo zmienić swoją stronę www ?
Ø Na jakie parametry zwracacie Państwo uwagę przy wyborze oferty ?

Po drugie:
Zadając pytania patrz rozmówcy w oczy, uśmiechaj się, mów łagodnym i spokojnym głosem.
W ten sposób zbudujesz przestrzeń dla zaufania i otwartej, szczerej rozmowy.

Po trzecie:
Jeżeli jakaś odpowiedź klienta, będzie wymagała rozwinięcia, doprecyzowania, dopytania o dodatkowe sprawy, zrób to. Będziesz miał pewność, że rozmawiacie o tym samym i wiesz o czym dokładnie klient mówi. To z kolei pozwoli Ci przedstawić produkt lub usługę, w pełni dopasowaną do potrzeb klienta.

Przykład
Ty: Jak dotychczas radziliście sobie Państwo z utrzymaniem czystości ?
Klient: Mieliśmy Panią Jadzię i ona sprzątała u nas od 10 lat.
Ty: W takim razie co się wydarzyło, że już nie sprząta ?
Klient: Urodził jej się wnuk i postanowiła się nim opiekować
Ty: Jak dawno odeszła Pani Jadzia ?
Klient: 3 tygodnie temu
Ty: To kto obecnie sprząta ?
Klient: Szukaliśmy nowej sprzątaczki, jednak nie mieliśmy szczęście, i żadna się nie
sprawdziła, dlatego, chcemy wynająć firmę sprzątającą. Mam nadzieję, że
dostaniemy jakąś ciekawą ofertę 🙂
Ty: Co ma Pan na myśli mówiąc ciekawa oferta ?

I po jego odpowiedzi, już wiesz co jest ważne dla klienta, na co zwraca uwagę, masz już pierwsze wskazówki, jak powinna być przygotowana oferta.

Po czwarte:
Jeżeli podczas odpowiadania na Twoje pytanie klient zarzuci tzw. haczyk, podążaj za klientem. Dopytaj o daną rzecz, wykaż zainteresowanie, może czasami zaskoczenie lub poproś o wyjaśnienie i doprecyzowanie.

Przykład
Ty: Przygotowując się do naszego spotkania, odwiedziłem Państwa stronę www i chciałbym o kilka rzeczy dopytać.
Klient: Dobrze, tylko proszę szybko bo spieszę się na koncert córki
Ty: Oooooo, a jaki to jest koncert ?
Klient: Moja córka chodzi do szkoły muzycznej i to jest Końcoworoczny koncert
Ty: A na jakim instrumencie gra Pana córka ?
Klient: Na fortepianie.

I w tym momencie, jeżeli jest Ci ten temat bliski, np. ja jestem muzykiem zawodowym 🙂 , to możesz kontynuować temat. Jeżeli nie czujesz się dobrze w tym temacie, możesz powiedzieć: To gratuluję córki i będę trzymał kciuki, żeby wszystko dobrze poszło 🙂 –  i wrócić do tematu głównego.

Najważniejsze zadanie już spełniłeś. Doceniłeś jego córkę i jego 🙂

Po piąte:
Zadawaj pytania w formie pozytywnej.
Przykłady
Ø Co cenicie sobie Państwo najbardziej we współpracy z firmą kurierską ?
Ø Jakie korzyści chcielibyście Państwo uzyskać, tworząc nową stronę www ?
Ø Czy dobrym rozwiązaniem dla Państwa będzie, gdy………. ?

Jeżeli będziesz miał  jakieś pytania w temacie artykułu – chętnie odpowiem.

Kontakt do mnie: ula@firmamuzyk.pl  🙂