Skuteczność

Ostatnio rozmawiałam z moim znajomym, też PH ( Przedstawiciel Handlowy). Tematem naszej rozmowy była skuteczność sprzedaży.

Kilka lat temu, jak mój znajomy zaczynał pracę w zawodzie PH, mówiłam mu o tym, jak ważne jest prowadzenie statystyk swojej skuteczności i badanie jej. Jak dużo informacj będzie z tego czerpał, jakim wspaniałym narzędziem stanie się to w jego ręku. Będzie to narzędzie, które pozwoli mu osiągać wspaniałe, ponadprzeciętne efekty pracy, oraz, że jeżeli będzie prowadził te statystyki regularnie, a wnioski z nich będzie wprowadzał w życie,
wówczas na 100% stanie się SUPER PH.

Kolega wtedy słuchał, słuchał, jednak jak sam obecnie przyznał, nie potraktował moich słów zbytnio poważnie – raczej: co ta baba gada, przecież wystarczy robić spotkania i sprzedawać,a statystyki to tylko strata czasu .

Jednak podczas naszej rozmowy kilka dni temu przyznał, że dopiero jak po 2 latach, gdy zaczął kręcić się w kółko z wynikami swojej sprzedaży, kupił sobie kilka książek i płyt na temat sprzedaży i znowu usłyszał o skuteczności sprzedaży, przypomniał sobie naszą rozmowę 🙂

Zabrał się z zaangażowaniem we wprowadzanie ćwiczeń, rad, zadań w tym temacie, i teraz po kolejnych 3 latach, wie dlaczego tak mocno i z takim przekonaniem mówiłam mu wcześniej o badaniu swojej skuteczności.

Odkąd prowadzi statystyki swojej skuteczności, na różnych płaszczyznach, jego sprzedaż wzrasta co roku o min. 30%.
A to z czego cieszy się najbardziej, to to, że na pracę poświęca z roku na rok coraz mniej czasu 🙂
Teraz w końcu zaczyna rozumieć powiedzenie: „ Nie żyjesz aby pracować, pracujesz, aby żyć”

Jak badać skuteczność i po co to w ogóle robić ?

Niestety dzisiaj nie odpowiem na to pytanie w sposób wyczerpujący. Dlaczego ? Ha, czas. Po prostu zbyt mało czasu.
Dzisiaj przeczytasz tylko krótki artykuł na ten temat. Oczekuj jednak na szkolenie z tego tematu. Myślę, że w przeciągu kilku miesięcy się pojawi 🙂

No więc w wielkim skrócie, a jednak konkretnie.

Jeżeli chodzi o statystyki to obliczamy stosunek jednego zadania do drugiego.
Np.: stosunek wykonanych telefonów do umówionych spotkań,
lub wysłanych ofert do podpisanych umów,
albo ilość rozmów z konkretnymi osobami np. ( właścicielami, dyr.marketingu, kobietami, mężczyznami ) do ilości powtórnych zamówień.

Min. ilość zadań, aby statystyki były wiarygodne to 100 ( bo 100% ). Czyli zawsze to co liczymy pierwsze powinno być liczone z ilości min. 100.
Czas wykonania tej wielkości 100 konkretnego zadania – w zależności od zadania – to od jednego dnia do pół roku.

Do każdego z zadań są przyjęte ogólne, lub szczegółowe ( w każdej firmie inne) założenia procentowe.
I tak np. jeżeli chodzi o statystykę spotkań do zleceń, to przyjmuje się ( ja to potwierdzam z własnego doświadczenia), że w sprzedaży większości produktów i usług ( B2B) skuteczność 10% to minimalna skuteczność dla dobrego PH.
Natomiast max. skuteczność, którą osiągają tylko SUPER PH to ok. 35%.
Pamiętaj: Stosunek 100 spotkań do 12 zleceń to skuteczność 12%.
Tak więc, jeżeli masz poniżej 10 % to najwyższy czas zabrać się do roboty.

Zanim to jednak zrobisz, przeanalizuj swoje spotkania.
Zobacz czy są to dobrzy potencjalni klienci, jak dużo spotkań robisz dziennie, tygodniowo, miesięcznie, ile i jak rzetelnie się do tych spotkań przygotowujesz, ile czasu trwa jedno spotkanie, itp. Jak już zbierzesz te informacje, przeanalizuj je i wyciągnij wnioski.

Zabierz się za książki, płyty, szkolenia, wykup kilka lub kilkanaście godzin u doradcy sprzedażowego i/lub u coacha i wprowadzaj zdobytą wiedzę w życie.

Praktykuj !

I nadal prowadź statystyki 🙂
A po roku, zobacz czy było warto 🙂
Ja gwarantuję Ci, że będziesz zadziwiony, żeby nie powiedzieć zszokowany wynikami.
Oczywiście na plus 🙂

jezeli będziesz mieć pytania do tego artykułu – chętnie odpowiem.

Kontakt do mnie

ula@firmamuzyk.pl