Pytanie, które odmieni Twoją sprzedaż

Jak jadę z PH na spotkania to zawsze zadaję im pytanie: Jaki jest Twój cel tego spotkania?  Jeżeli jedziemy po raz pierwszy razem na spotkanie, to po zadaniu tego pytania najczęściej widzę w ich oczach dwa znaki zapytania ? ? A w ich głowach pewnie pojawia się pytanie – Ale o co jej chodzi????

Po chwili namysłu pada odpowiedź: jadę sprzedać.

No i ZONG !

Jeszcze kilka lat temu, to była jak najbardziej prawidłowa odpowiedź. Kilka czy kilkanaście lat temu większość produktów i usług sprzedawała się od razu. Sztuką było nie sprzedać na pierwszym spotkaniu. I wtedy faktycznie, jak PH odpowiadał coś innego poza odpowiedzą, że jedzie sprzedać, to to był błąd.

Obecnie klient jest bardzo świadomy, konkurencja praktycznie w każdej branży ogromna tak więc proces sprzedażowo – zakupowy znacznie się wydłużył. Teraz klient albo wie czego chce i jeżeli tego nie masz to nici ze sprzedaży, albo nie wie czego chce, więc to wydłuża proces decyzyjny praktycznie w nieskończoność, albo wie czego chce, jednak potrzebuje czasu, aby być pewnym, że Twoja oferta jest da niego najkorzystniejsza.

Kolejnym powodem, że proces zakupowo – sprzedażowy się wydłużył jest fakt, że teraz o wiele częściej zdobywamy klientów na wiele lat. To obecnie najkorzystniejsza strategia sprzedażowa. A to wymaga wzajemnego zaufania i zbudowania relacji na mocnych fundamentach. To jak wiadomo, zajmuje dużo więcej czasu niż zwykłe przyszedłem, sprzedałem, poszedłem.

Wróćmy do pytania, które zadaję PH. Bywa, że słyszę też inne odpowiedzi, np.:

• Jadę porozmawiać
• Jadę zobaczyć jak duża jest ta firma
• Jadę bo muszę, bo szef mi kazał
• Jadę bo muszę wyrobić target spotkań
• Ty musisz zobaczyć jak ja sprzedaję

Hm….. jeżeli jedziesz porozmawiać, to bądź pewny, że jest duże prawdopodobieństwo, że porozmawiasz. Tylko co z tego.

Jeżeli musisz wyrobić target, to go wyrobisz, tylko co z tego.

ZAPAMIĘTAJ!

Jeżeli nie wiesz po co jedziesz na spotkanie, nie wiesz jaki jest cel tego konkretnego spotkania, to wyjdziesz ze spotkania z niczym. Nawet jeżeli Twój rozmówca będzie przesympatycznym, konkretnym człowiekiem, będzie miał konkretną potrzebę nabycia Twojego produktu, będzie miał pieniądze, żeby go kupić, Ty wyjdziesz z niczym.

W mojej pracy jako dyr. handlowy i teraz jako trener sprzedaży, byłam wielokrotnie świadkiem takich sytuacji.

Muszę przyznać, że z boku wygląda to z jednej strony komicznie z drugiej strony tragicznie.

No bo jak nazwać sytuację, gdy klient właściwie mówi wprost, że chce kupić a PH mówi, żeby się w takim razie zastanowił i jak się zdecyduje to żeby do niego zadzwonił.

Dlaczego tak się dzieje? Otóż zawsze widzimy wyraźnie to co oczekujemy zobaczyć. Tak więc, jeżeli jedziesz bo musisz wyrobić target – to całe spotkanie Twoje myśli będą zajęte tym, aby jak najszybciej z tego spotkania wyjść. Jeżeli jedziesz porozmawiać to bądź pewny, że nie ma szans, abyś usłyszał nawet najbardziej klarowny i jasny przekaz od klienta, że chce kupić. Co więcej, nie usłyszysz, nie wyłapiesz czego on potrzebuje, gdzie go boli, czyli jaki ma problem, lub jaki status quo chce zachować.

Nasz mózg nastawia się na to o czym myślimy. Jeżeli myślisz o rozmowie, mózg się wyluzowuje, pracuje na zwolnionych obrotach, staje się taki trochę leniwy.

Jeżeli jedziesz bo musisz wyrobić target, Twój mózg się stresuje, bo musi coś zrobić, a on nie lubi być przymuszany, zaczyna działać w stresie, pośpiechu, bez uważności.

I w jednym i w drugim przypadku nie ma miejsca na skupienie, na zwrócenie uwagi na to co najważniejsze i najistotniejsze – czyli na to czego chce, czego potrzebuje klient i czy Ty możesz mu to zaoferować, a jeżeli możesz to w jaki sposób. A przecież dopiero jak będziesz znał odpowiedź na te pytania, będzie mogło dojść do sprzedaży.

Pierwsze spotkanie jest najważniejsze. Ono decyduje, czy ten potencjalny klient zostanie Twoim klientem czy nie. Możesz oczywiście po nieudanym, zepsutym spotkaniu ratować tą relację, ratować tą sprzedaż. Jednak PAMIĘTAJ, zajmie Ci to duuuuuużo więcej czasu i będzie duuuuuuużo trudniejsze.

No dobrze, to pewnie zastanawiasz się teraz dlaczego odpowiedź: Jadę sprzedać, jest zła.

Otóż, tak jak napisałam wcześniej, obecnie proces sprzedażowo – zakupowy znacznie się wydłużył. Jeżeli sprzedajesz stworzenie strony www, jeżeli sprzedajesz szkolenia, jeżeli sprzedajesz wyspecjalizowaną maszynę do produkcji mebli, jeżeli sprzedajesz usługę remontu mieszkań, jeżeli sprzedajesz gadżety, jeżeli sprzedajesz usługę galwanizacji, jeżeli sprzedajesz usługi drukarni, ba, nawet jak sprzedajesz wycieczki, to z pewnością zgodzisz się ze mną, że sprzedać na pierwszym spotkaniu z potencjalnym klientem jest praktycznie niemożliwe.

Kilkanaście lat temu proces sprzedażowo – zakupowy był bardzo krótki. Jednym z powodów  było to, że ilość towarów i usług była bardzo ograniczona, i jak się nie zdecydowałeś teraz, to później już tego nie było. Więc bywały takie sytuacje, że klienci kupowali nawet to, co im zupełnie nie było potrzebne a dopiero później zastanawiali się co z tym zrobić.

Wiele było też nowości, np. tworzenie stron www i każdy to chciał mieć. Pamiętam, że to był złoty czas w mojej sprzedaży, bo klienci kupowali tworzenie prostych stron www jak ciepłe bułeczki. Nawet nie pytali ile to kosztuje. Bo przecież www trzeba mieć i już. Sprzedawałam po kilka stron www dziennie. Teraz taka sytuacja jest nie do pomyślenia.

W związku z tym dużo lepszą i trafniejszą odpowiedzią na to pytanie byłaby odpowiedź:

• Jadę przeprowadzić badanie potrzeb klienta

Możesz oczywiście rozbić to na mniejsze tematy.

Moim celem tego spotkania jest:

• Jakie budowy planują w tym roku (jeżeli sprzedajesz materiały budowlane)
• Ilu mają pracowników i jakich materiałów biurowych używają (jeżeli sprzedajesz materiały biurowe)
• Jak wygląda mieszkanie, na kiedy ma być gotowe, jakich materiałów mam użyć (jeżeli remontujesz mieszkania)
• Do czego będzie wykorzystywana ta drukarka, gdzie będzie stała i jak dużo osób będzie z niej korzystać (jeżeli sprzedajesz drukarki)
• Na jakim terenie działają ( niezależnie od branży)
•  itd

Jak widzisz, dzięki zadaniu sobie tego pytania i udzieleniu odpowiedzi na nie, masz gotowe pytania, które będziesz mógł zadać podczas przeprowadzania badania potrzeb klienta.

DLATEGO przed każdym pierwszym spotkaniem z potencjalnym klientem, zadaj sobie jedno, najważniejsze pytanie:

                      Jaki jest mój cel tego spotkania ?

Zadaj sobie to pytanie klika razy. Zapisz odpowiedzi. Zobacz, doświadcz tego z jakim spokojem, pozytywnym nastawieniem i jasnością umysłu będziesz szedł na to spotkanie.

Rozwojowiec

Przez kolejny tydzień, przygotowując się do swojego spotkania z nowym, potencjalnym klientem, za każdym razem, zanim wyjdziesz z domu, zapisz na kartce jaki jest twój cel spotkania na które jedziesz.

Po tym tygodniu zastanów się co zadawanie sobie tego pytania zmieniło w Twoim przygotowaniu do spotkań, w samym prowadzeniu tych spotkań, no i oczywiście w efektywności tych spotkań.

Jeżeli będziesz miał pytania odnośnie tego artykułu – chętnie odpowiem. Napisz na adres: ula@firmamuzyk.pl