Co z tą ofertą

Dzisiaj słów kilka o tym,  co zrobić jak klient prosi o przygotowanie oferty i przesłanie jej mailem.

Wyobraź sobie taką sytuację:
Jesteś na spotkaniu, jest bardzo sympatyczna rozmowa i w odpowiednim momencie albo Ty pytasz czy przygotować ofertę albo klient prosi Cię o jej przygotowanie. I w tym momencie pada z ust klienta magiczne zaklęcie – i proszę mi ją przysłać mailem. Nierzadko, to sam Przedstawiciel Handlowy proponuje klientowi przesłanie tej oferty mailem.

I w tym miejscu muszę powiedzieć, że to jest błąd, to jest wielki błąd.

Proszę, zapamiętaj te słowa na zawsze. Jeżeli chcesz mieć więcej, dużo więcej niż 50% szans na to, żeby Twoja oferta zamieniła się na realne zlecenie czy zamówienie, MUSISZ przedstawić ją osobiście.

Czyli, mówiąc tak po prostu, prawdopodobieństwo, że klient coś zamówi właśnie u Ciebie, będzie największe tylko i wyłącznie wtedy, jeżeli przedstawisz tą ofertę klientowi osobiście na spotkaniu.

Jeżeli ją tylko wyślesz mailem, to tak naprawdę nie wiesz, czy klient ją przeczytał. Tak naprawdę nie wiesz, czy klient w ogóle  ją otrzymał. Może on cały czas czeka na Twoją ofertę bo nie wie, że ją wysłałeś, a ona wpadła mu do spamu. Może ją otrzymał, jednak popatrzył tylko na końcową cenę i przestał się nią interesować. Może otrzymał, jednak zajął się czymś innym i nie zapoznał się z nią. Może rzucił tylko okiem i nie zatrzymał się nad nią na dłużej.

Tak więc jeżeli tylko wyślesz ofertę to zupełnie nie masz nad nią kontroli i nie wiesz nic o jej losach. I później czekasz miesiącami na kontakt od klienta. I nic się nie wydarza.

To w takim razie co trzeba zrobić, jakie czynności wykonać, aby szansa na zdobycie klienta wzrosła co najmniej do 70% ?

Oto te czynności:

1. Już na spotkaniu musisz ustalić z klientem dokładny termin do kiedy tą ofertę potrzebuje. Jeżeli powie, że jest to obojętne, to musisz zadać drugie pytanie – kiedy musi podjąć w tym temacie decyzję?
2. Najkorzystniejszym rozwiązaniem jest umówić się na kolejne spotkanie z omówieniem oferty, już na tym pierwszym spotkaniu
3. Jeżeli nie ma możliwości umówić od razu spotkania, to musisz zasygnalizować klientowi, powiedzieć konkretnie np.: Dobrze, to ja przygotuję ofertę i jak oferta będzie gotowa zadzwonię i umówimy się na spotkanie, abyśmy mogli omówić tą ofertę wspólnie. Czyli już sygnalizujesz, że to jest taka oczywista oczywistość to wasze spotkanie, aby omówić ofertę. Nie mówisz: Wyślę Panu albo się umówimy. Wtedy on wybierze wysłanie. Nie mówisz: Przygotuję ofertę i ewentualnie się umówimy. Nie mówisz: Przygotuję ofertę i jak Pan będzie chciał to się umówimy.
   Mówisz rzecz oczywistą, standardową –  Najpierw przygotujesz ofertę, później się umówicie na spotkanie, aby ją omówić.
4. Ofertę, którą będziesz omawiać z klientem, zawsze musisz mieć przygotowaną w co najmniej 2 egzemplarzach. Tak, aby każdy z was miał swój egzemplarz. Dobrze jest też zapytać, czy jeszcze ktoś będzie na tym spotkaniu i wtedy przygotować tyle egzemplarzy ile będzie osób. Sugeruję, dla bezpieczeństwa, zawsze mieć o 1 egzemplarz więcej.
5. Przedstawiasz ofertę po kolei, krok po kroku, propozycja po propozycji. Natomiast dopiero na końcu mówisz która wersja według Ciebie byłaby najkorzystniejsza. Jednocześnie uważnie obserwuj klienta, jego reakcje i słuchaj, co klient mówi podczas przedstawiania przez Ciebie oferty.
6. Oferta najlepiej, żeby nie była zbyt obszerna. Ważne, żeby była czytelna, prosta, jak najkrótsza. Wielokrotnie widziałam oferty a właściwie prezentacje na 20 – 30 stron. To jest nudne i denerwujące dla klienta, że musi jeszcze raz wysłuchać tego o czym na pierwszym spotkaniu rozmawialiście, a to co go interesuje jest na końcu. A co klienta interesuje ? Korzyści jakie będzie miał, gdy zakupi Twój produkt/usługę, warunki współpracy i jakiej wielkości będzie jego inwestycja.
7. Jeżeli nie ma możliwości, żeby przedstawić ofertę osobiście, to wtedy omawiasz ją telefonicznie. Jednak istotne jest w takiej sytuacji, aby klient miał również przed oczami ofertę i aby miał czas omówić ją z Tobą.
8. Może się zdarzyć, że nie ma żadnej możliwości na spotkanie z jakiegoś ważnego powodu lub klient chce mailem ją otrzymać i już. Wówczas przesyłasz mu ofertę i maksymalnie do 24 godzin dzwonisz do klienta i mówisz: Dzwonię, ponieważ tak jak się umawialiśmy,  wysłałem do Pana ofertę i chce się upewnić, że dotarła ona do Pana. Czekasz co klient odpowie. Jak odpowie, że dotarła, albo że już zaraz sprawdzi, to zapytaj kiedy będzie miał czas się z nią zapoznać, żebyś mógł wtedy zadzwonić, ponieważ nie chcesz mu zawracać co chwilę głowy. Jeżeli powie, że już się zapoznał,  to wtedy możesz od razu zaproponować omówienie jej lub zapytaj, kiedy możecie się umówić na telefon, aby omówić tą ofertę

Jeżeli wprowadzisz w życie powyższe czynności, gwarantuję, że Twoja skuteczność wzrośnie o kilkanaście a może nawet kilkadziesiąt procent.

1. Jeżeli będziesz miał pytania do tego artykułu chętnie odpowiem.
   Kontakt do mnie ula@firmamuzyk.pl