W zeszłym tygodniu rozmawiałam z Przedstawicielem Handlowym w jednej z krakowskich firm. Rozmawialiśmy o otwartych tematach, czyli odbyło się spotkanie, oferta została wysłana i teraz jest kwestia kiedy i jakim wynikiem kontakt się zakończy.
Okazało się, że przez ostatnie 3 miesiące tenże PH ( Przedstawiciel Handlowy), miał ok. 30 spotkań – czyli niezbyt dużo 🙁 , z czego wysłał ofertę po spotkaniu do ok. 15 – całkiem sporo 🙂 . I na moje pytania: i co dalej ?, czy jest umówiony na kolejne spotkanie ?, czy wie, kiedy może być decyzja w tych tematach ?, odpowiedział, cytuję:
„ A skąd mam wiedzieć, żaden z nich się jeszcze do mnie nie odezwał”
Boże, słyszysz i nie grzmisz !!!
On czeka, aż to klient się z nim skontaktuje !
Drogi Przedstawicielu Handlowy 🙂
Kimkolwiek jesteś, gdziekolwiek pracujesz, jakikolwiek produkt, lub usługę sprzedajesz
PAMIĘTAJ:
To Ty jesteś odpowiedzialny za wynik Twojego kontaktu z klientem.
To od Ciebie zależy, czy umowa, kontrakt, zlecenie będzie podpisane.
To Ty kreujesz tą współpracę.
Tak więc, co należy zrobić jak już odbyło się spotkanie i mamy przygotować dla klienta ofertę współpracy ?
Najefektywniejszą drogą nie jest wysyłanie oferty e-mailem i czekanie aż klient się odezwie.
Najefektywniejszą drogą jest umówienie kolejnego spotkania, na konkretną datę i godzinę, podczas którego przedstawisz swoją ofertę a przy okazji będziesz miał możliwość od razu odpowiedzieć na pytania klienta, będziesz mógł wyjaśnić i doprecyzować szczegóły.
Jeżeli tak właśnie zrobisz jest duża szansa, że sfinalizujesz umowę już na drugim spotkaniu, a jeżeli nawet nie, to przybliżysz się znacznie do pozytywnego rozpoczęcia współpracy 🙂
Drogą pośrednią jest wysłanie oferty e-mailem, jednak w takim przypadku MUSISZ max, do 48 godzin skontaktować się z klientem i zapytać czy e-mail doszedł, czy wszystko jasno wyjaśniłeś, i zaproponować termin umówienia kolejnego spotkania w celu omówienia tejże oferty.
Inne opcje nie wchodzą w grę.
Mówię tu oczywiście o pierwszym kontakcie z klientem. Jeżeli to jest Twój stały klient, to można zastosować inne warianty, jednak o tym w osobnym artykule 🙂
Teraz ktoś może zapytać: no tak, ale jak to zrobić, jeżeli to jest klient z Gdańska a ja pracuję w Krakowie i pierwsza rozmowa była telefoniczna, albo zapytanie przyszło e-mailem.
W takich przypadkach wysyłamy ofertę, kontaktujemy się z klientem, max, do 48 godzin po wysłaniu, i albo od razu omawiamy ofertę, albo umawiamy się na rozmowę tel. w celu omówienia oferty.
Powodzenia 🙂
Jeżeli będziesz miał jakieś pytania w temacie artykułu, chętnie odpowiem, pisz
Urszula Bartkowska
Trener i coach. Praktyk sprzedaży od 19 lat. W trakcie swojej kariery zawodowej pracowała jako przedstawiciel handlowy, dyrektor handlowy, trener i rekruter przedstawicieli handlowych. Prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży i obsługi klienta. Absolwentka Akademii Muzycznej w Krakowie w klasie Oboju.
Komentarze
Comments are closed.
