Dzisiaj jeszcze raz o pytaniach zamkniętych i otwartych.
Co to są pytania otwarte i zamknięte, możesz przeczytać w mojej książce „Badanie potrzeb klienta, czyli inwestycja z najwyższą stopą zwrotu”. Napisałam również o tym już kilka artykułów, mówiłam na swoich szkoleniach i konferencjach, natomiast ciągle i ciągle ten temat do mnie powraca. Nieustannie spotykam sytuacje, że osoby które sprzedają, popełniają ten podstawowy błąd. Zadają po prostu pytania zamknięte i dziwią się, że klient nie chce na nie odpowiadać. Żalą się, że klient ich zbywa, że od razu pyta o cenę i o ofertę.
Dostaję też coraz więcej zapytań w tym temacie mailem.
Tak więc jeszcze raz. Przeprowadzając badanie potrzeb klienta, czy też po prostu rozmawiając z klientem stosunek zadanych pytań otwartych do zamkniętych powinien być max. 80% – 20%. Najlepiej jak jest 90% – 10%.
Jeżeli będziesz zadawać zamknięte pytania, klient będzie się czuł jak na przesłuchaniu, jak wypełniający ankietę, jakbyś na niego napierał, żeby odpowiedział. W pytaniach zamkniętych nie ma tej dyplomatycznej, łagodnej ciekawości.
Dlaczego? Ponieważ są one zamknięte, a więc jak sama nazwa wskazuje, zamykają Twojego klienta na rozmowę z Tobą. Zamykają Twojego klienta na to, żeby ci coś więcej o sobie powiedzieć. Zamykają go na to, abyś mógł zbudować z nim zaufanie i dobrą relację.
Dlatego namawiam Cię gorąco, abyś używał pytań otwartych. To one właśnie otwierają Twojego klienta. To one powodują, że chce on z Tobą rozmawiać. Otwierają Twojego klienta na to, aby chciał odpowiadać na Twoje pytania. Przyczyniają się do budowania dobrej i wiarygodnej relacji.
Otwieraj swojego klienta, nie zamykaj.
To tak jak masz kwiaty zamknięte w pąki. Faktycznie są one ładne i jest szansa, że z czasem się otworzą. Jednak jeżeli dajesz komuś otwarte pąki kwiatów, jakże pięknie to wygląda. Można od razu poczuć ich zapach, można od razu zobaczyć całe ich piękno.
Tak więc otwieraj klienta, nie zamykaj. Dawaj mu otwarte pąki kwiatów.
Link do książki: http://urszulabartkowska.pl/produkt/badanie-potrzeb-klienta/
Jeżeli będziesz mieć jakieś pytania w temacie artykułu, chętnie odpowiem.
Kontakt do mnie ula@firmamuzyk.pl
Urszula Bartkowska
Trener i coach. Praktyk sprzedaży od 19 lat. W trakcie swojej kariery zawodowej pracowała jako przedstawiciel handlowy, dyrektor handlowy, trener i rekruter przedstawicieli handlowych. Prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży i obsługi klienta. Absolwentka Akademii Muzycznej w Krakowie w klasie Oboju.
Komentarze
Comments are closed.
