Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji o promocjach i aktualnych rabatach oraz informacji handlowych w zakresie produktów i usług od serwisu urszulabartkowska.pl na podany przeze mnie adres e-mail, w oparciu o art. 23. ust. 1 pkt 1 ustawy z dnia 29 sierpnia 1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jednolity: Dz.U. z 2002 r. nr 101, poz. 926 ze zm.).
Zapis na newsletter

Przedstawiciel Handlowy jak idzie na spotkanie, to bardzo często przeżywa stres. Jak duży jest to stres, najczęściej zależy od tego, na ile ważne jest dla niego dane spotkanie. Jeżeli jest to spotkanie z klientem, podczas którego po prostu, ma tylko porozmawiać i przedstawić swoją ofertę, to przeżywa mniejszy stres. Jeżeli jest to spotkanie między zamówieniami, spotkanie, które ma za zadanie budować relację, wówczas tego stresu praktycznie nie ma. Natomiast, jeżeli jest to rozmowa z klientem, podczas której będą zapadać decyzje o zamówieniach za kilka, kilkadziesiąt, czy też kilkaset tysięcy złotych, wtedy PH przeżywa duży, a czasami wręcz paraliżujący stres.

Oczywiście powodów stresu u PH podczas spotkań z klientem jest więcej. W przyszłości napiszę o tym i pokażę jak sobie z tym radzić. Tak więc wiadomo, że PH przeżywa stres.

Popatrzmy jednak na drugą stronę. Popatrzmy na klienta. Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek, czy Twój klient przeżywa stres podczas spotkania z Tobą ?

Jestem pewna, że może to być dla Ciebie zaskoczeniem, może to być dla Ciebie nowością, że klient też się stresuje, też się denerwuje przed spotkaniem z Tobą.

Jakie mogą być powody stresu i zdenerwowania klienta?

 

Podam Ci 4 podstawowe powody:

 

  1. Klient stresuje się tym, że boi się, że go oszukasz. To jest chyba obecnie najczęstszy powód strachu u klienta. Wynika to z faktu, iż wielu PH faktycznie nie mówią prawdy lub całej prawdy. Kombinują, naginają rzeczywistość. Klient zbyt często doświadczał takich sytuacji i dlatego teraz stresuje się, ponieważ boi się, że znowu może być oszukany. Boi się, że zostanie w taki czy inny sposób oszukany – i używam tutaj z pełną odpowiedzialnością tego mocnego słowa, ponieważ zarówno jak rozmawiam z klientami a także jak rozmawiam z PH o ich spotkaniach u klientów, to właśnie bardzo często klienci tego słowa używają – Zostałem oszukany. Oczywiście pod tym słowem kryją się przeróżne rzeczy, czyli to, że klient został oszukany finansowo – na przykład wtedy, gdy PH powiedział inną cenę za dany produkt lub usługę, a później na fakturze była inna cena. Inna sytuacja, kiedy klient z jednym handlowcem dopiął wszelkie warunki zamówienia czy dostawy, zarówno cenowe jak i terminowe, a później ten handlowiec przestał pracować, no i wtedy okazuje się że te warunki, które wcześniej wynegocjował są już nieaktualne. Wtedy również klient może czuć się oszukany.

 

  1. Klient stresuje się tym, że nie zna się na danym temacie w którym do niego przychodzisz.Nie zna się na danym produkcie czy usłudze. Nie zna określeń technicznych, branżowych i po prostu boi się, że wyjdzie na osobę, która nic nie wie. Boi się, że czegoś nie zrozumie, będzie musiał udawać, że rozumie, a tak naprawdę nie będzie wiedział o czym do niego mówisz.

 

  1. Klient stresuje się tym, że obawia się powiedzieć Ci NIE. To się może wydawać dziwne i zaskakujące, ale klienci boją się mówić NIE. Nie chcą być niemili. Po prostu jest to niewygodne dla klienta. Z reguły nie lubimy mówić NIE osobie, która nam coś sprzedaje. Tak więc, klient też boi się powiedzieć NIE, między innymi dlatego, że boi się reakcji PH. Boi się, że PH będzie go na siłę do kupienia czegoś przekonywał lub, że się obrazi.

 

  1. Klient stresuje się tym, że będzie musiał podjąć decyzję. Podjęcie decyzji wiąże się niepewnością, czy przypadkiem za dwa dni nie otrzyma lepszej oferty. Boi się tego, że PH powie mu, że to jest dla niego najlepsze rozwiązanie, a w praktyce okaże się, że jednak to nie jest najlepsze rozwiązanie. Boi się, że on coś kupi, będzie mu się to podobało, będzie zadowolony a jego znajomi powiedzą, że jest głupi, że dał się tak naciągnąć, bo to nie jest warte tej ceny, albo jest złej jakości.

 

Jest jeszcze wiele innych powodów stresu klienta. Jak widzisz, to nie jest tak, że tylko Ty się stresujesz i boisz. To nie jest tak, że tylko Ty masz stres przed spotkaniem. Klient również się stresuje wieloma rzeczami i jeżeli popatrzysz oczami klienta, jeżeli weźmiesz to pod uwagę będzie Ci o wiele łatwiej współpracować i komunikować się z klientem. Będzie Ci o wiele łatwiej go zrozumieć, a dzięki temu Klient będzie czuł się zrozumiany, zaopiekowany, szanowany i będzie chciał z Tobą współpracować.

 

 

 

Urszula Bartkowska

Trener i coach. Praktyk sprzedaży od 19 lat. W trakcie swojej kariery zawodowej pracowała jako przedstawiciel handlowy, dyrektor handlowy, trener i rekruter przedstawicieli handlowych. Prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży i obsługi klienta. Absolwentka Akademii Muzycznej w Krakowie w klasie Oboju.

Komentarze

komentarzy

Komentarze są wyłączone.

Zapisz się na Newsletter

Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji o promocjach i aktualnych rabatach oraz informacji handlowych w zakresie produktów i usług od serwisu urszulabartkowska.pl na podany przeze mnie adres e-mail, w oparciu o art. 23. ust. 1 pkt 1 ustawy z dnia 29 sierpnia 1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jednolity: Dz.U. z 2002 r. nr 101, poz. 926 ze zm.).
Top