Ziarnko do ziarnka czy całe drzewa

Pewnie się zastanawiasz, o czym dzisiaj napiszę.
Jeżeli pracujesz już jako Przedstawiciel Handlowy, to jestem pewna, że zgadłeś.

Tak, dzisiaj podzielę się z Tobą moim doświadczeniem w temacie :
Czy lepiej mieć kilku dużych klientów czy kilkudziesięciu albo kilkuset średnich i małych klientów.

Otóż sprawa nie jest tak oczywista jak by się mogło wydawać.

W pierwszej sytuacji z jednej strony, dobrze jest mieć kilku naprawdę DUUUUUUUUUUUUUUUUŻYCH klientów, zajmować się nimi, dbać o relacje, mieć dla nich zawsze czas.
Najczęściej też taka sytuacja procentuje tym, iż czasu poświęcanego na pracę jest znacznie mniej a zarobki są duże, naprawdę duże

Przykład:
4 klientów x 25.000,- = 100.000,- obrotu rocznie

Z drugiej strony, jak spadnie nawet tylko jeden taki klient, to od razu robi się „dziura budżetowa” i mamy problem.
Wtedy zaczyna się nerwowe szukanie kolejnego klienta, naciskanie na już posiadanych, stres, że wynik sprzedażowy, a co za tym idzie finansowy, nie będzie taki do jakiego się przyzwyczailiśmy.

Przykład:
Gdy spada jeden duży 100.000,- minus 25.000,- = 75.000,-obrotu rocznie
Obrót spada o 25%

Druga sytuacja to posiadanie kilkudziesięciu średnich i małych klientów.
Z jednej strony, więcej pracy, więcej zabiegania, pewnie często praca w dodatkowych godzinach. Zarobki najczęściej też są zadowalające, albo nawet bardzo wysokie.

Przykład:
50 klientów x 2.000,- = 100.000,- obrotu rocznie

Z drugiej strony, większa stabilizacja obrotów i zarobków, ponieważ gdy spadnie jeden a nawet kilku takich klientów, nie odczujesz tego tak mocno.

Przykład:
Gdy spada pięciu małych 100.000,- minus 10.000,- = 90.000,- obrotu rocznie
Obrót spada o 10%

Myślę, że wszystko zależy od branży, rodzaju produktu czy usługi.

Inaczej powinno się podejść, gdy masz produkt czy usługę tzw. powtarzalną, inaczej gdy klient dokonuje zakupu jednorazowo.
Inna zasada będzie lepsza gdy zakup produktu jest powtarzalny właściwie bez Twojego udziału – wtedy warto koncentrować się na małych klientach, inna gdy to Ty musisz wykonać całą pracę, aby klient przedłużył współpracę – wtedy pracuj nad tym, aby mieć jak najwięcej dużych klientów.

Jednak co by nie powiedzieć, od jakiej strony by na to zagadnienie nie spojrzeć, jedno jest pewne. Opieranie się tylko na dużych lub tylko na małych i średnich klientach nigdy nie jest korzystne.

Najkorzystniejsze – ZAWSZE – będzie posiadanie kilku dużych kontraktów, kilkanaście średnich i kilkadziesiąt małych, lub w jakiejkolwiek innej konfiguracji.

Chodzi o to, że jeżeli wycofa się ze współpracy z Tobą jakiś klient, ta różnica nie będzie dla Ciebie aż tak bolesna, a stratę będziesz mógł nadrobić w kilka dni lub tygodni.

Zresztą wszyscy wiemy, że z małych ziarenek często rosną ogromne drzewa, a duża ilość mrówek wspólnie działająca, może mieć siłę dużego słonia
Powodzenia:)

Jeżeli będziesz miał jakieś pytania w temacie artykułu –  chętnie odpowiem
ula@firmamuzyk.pl  🙂