W jaki sposób podnieść efektywność sprzedaży ?

Jakiś czas temu zadano mi takie pytanie na FB. W pierwszej kolejności chcę bardzo podziękować za to pytanie 🙂

To jest bardzo dobre pytanie.
Wielu Przedstawicieli Handlowych, doradców klienta czy też właścicieli firm zadaje sobie to pytanie niemal codziennie. I to już jest połowa sukcesu, ponieważ to oznacza, że szukają rozwiązań w jaki sposób podnieść wartość swojej sprzedaży nie dodając sobie godzin pracy.

I właśnie o tym dzisiaj będę pisać.

Zawsze moim mottem w pracy Przedstawiciela Handlowego było:

Jak sprzedawać aby zarobić a się nie narobić 🙂

Oczywiście to było tylko hasło, które miało mnie pobudzać do ciągłego i nieustannego szukania coraz lepszych pomysłów, rozwiązań i dróg zaspokojenia potrzeb klientów. Ponieważ jak wiadomo zadowolony klient to klient na lata, a wówczas moje motto miało zastosowanie.

To przejdźmy do konkretów.

Działania dzięki którym podniesiesz efektywność i skuteczność swojej sprzedaży

1. Zacznij od zrobienia statystyk obecnej efektywności:
   Ø ilości wykonanych telefonów do umówionych spotkań
   Ø umówionych spotkań do odbytych spotkań
   Ø odbytych spotkań do zawartych umów
   Średnio powinno to wyglądać tak: 100 tel, min. 20 spotkań umówionych ( chyba, że były
   to polecenia lub rekomendacje to wtedy 70 spotkań), 16 odbytych, 2 zawarte umowy.
   Lub inaczej: 100 wykonanych telefonów
   20% umówionych spotkań (min.)
   16% odbytych spotkań
   3% zawartych umów
   Jeżeli masz wyższą efektywność – GRATULUJĘ 🙂
   Jeżeli na chwilę obecną Twoja efektywność jest niższa, wówczas trzeba poszukać na którym etapie należy się skupić, aby podnieść efektywność Twojej sprzedaży i pracy.
2. Lepiej weryfikuj idealnego potencjalnego klienta. Jakie są jego cechy ? Ma ich wiele. Oto 4 podstawowe:
   Ø faktycznie potrzebuje Twojego produktu lub usługi
   Ø jest osobą podejmującą decyzje finansowe
   Ø jest pozytywnie nastawiony do Ciebie i Twojej firmy
   Ø jest w pobliżu ( w tym samym budynku, na tej samej ulicy, w tej samej dzielnicy, w tym samym mieście, lub dojazd do niego jest prosty i zabiera mało czasu)
3. Popraw logistykę spotkań
   Ø umówione spotkania zapisuj w kalendarzu
   Ø umawiaj się tak, aby dojazd na kolejne spotkanie nie zajmował Ci więcej jak 15 minut
   Ø Umawiaj się zawsze na pełne godziny np. 15.00 lub połówkowe godziny np. 15.30
   Ø Potwierdzaj spotkania dzień wcześniej lub kilka godzin wcześniej
   Ø Zawsze zostaw 15-sto minutowy bufor bezpieczeństwa między spotkaniami. Np. masz spotkanie o 12.00 i wiesz, że średnio zajmuje Ci ono 30 minut. Na dojazd do następnego klienta potrzebujesz 15 minut + bufor 15 minut, więc następne spotkanie umów na 13.00
4. Max 3 próby umówienia spotkania ( z zimnego telefonu)
   Jeżeli dzwonisz do klienta, żeby umówić się na spotkanie to daj mu max. 3 szanse.
   Co to oznacza ? Jeżeli dzwonisz pierwszy raz i nikt nie odbiera, dzwonisz drugi raz i miła sekretarka mówi, że Pana dyr. nie ma, dzwonisz 3 raz i jest zajęte, to po prostu zamykasz ten temat. Więcej nie dzwonisz. Możesz do tej firmy wrócić za pół roku, jednak na chwilę obecną temat umówienia spotkania z nimi jest zamknięty.
   Mieli swoje 3 szanse 🙂
   Dlaczego ta metoda jest ważna, aby zwiększyć efektywność ? Ponieważ częstym błędem Przedstawicieli Handlowych jest wykonywanie nawet prze pół roku lub rok, telefonów do grupy firm, w których jest się bardzo ciężko skontaktować z osobą decyzyjną. Tracą przez to bardzo dużo czasu. W tym samym czasie można wykonać telefony do firm, w których z łatwością umówisz się na spotkanie. Oszczędzasz czas a efektywność rośnie 🙂
5. Bądź profesjonalnie przygotowany do spotkań.
   Dobre przygotowanie do spotkania w sposób znaczący podnosi jego efektywność. Skraca czas przejścia do konkretów, pozwala uniknąć niezręcznych wpadek, pokazuje Twój profesjonalizm i w związku z tym zwiększa prawdopodobieństwo współpracy.
6. Dbaj o relacje i związki międzyludzkie.
   To jest temat rzeka, więc napiszę tylko, iż klient oczekuje od Przedstawiciela Handlowego nie tylko bardzo dobrego produktu, usługi czy też obsługi po sprzedażowej, oczekuje również tego, że będzie traktowany jak człowiek a często jak przyjaciel. Jeżeli tak będziesz do niego podchodził, masz klienta na lata, co zaprocentuje tym, że mniej się narobisz więcej zarobisz 🙂
7. Dotrzymuj terminów.
   Jednak zanim ich dotrzymasz ustalaj je. Niejednokrotnie byłam świadkiem jak Przedstawiciel Handlowy wychodził od klienta i mówił: to ja przygotuję ofertę i wyślę do Pana a później się umówimy, żeby ją omówić. A gdzie informacja kiedy to nastąpi ????
   Brak ustalonych terminów, niesamowicie wydłuża procesy decyzyjne, ponieważ nie ma czego pilnować, nie ma terminów zobowiązujących ani z jednej ani z drugiej strony. Zawsze ustalaj terminy i ich dotrzymuj.
8. Networking – poznawaj ludzi, mów czym się zajmujesz, pytaj czym oni się zajmują i zadawaj czarodziejskie pytanie – Jak mogę Ci pomóc? A później to już samo idzie 🙂
   Networking to obecnie jedna z najpopularniejszych i jednocześnie najefektywniejszych dróg zdobywania klientów. Jest wiele grup, spotkań czy szkoleń networkingowych, dzięki którym już niejeden Przedstawiciel Handlowy zwielokrotnił swoje obroty a co za tym idzie również zarobki, w bardzo krótkim czasie.
   Takim minimalnym networkingiem jest zasada – codziennie jedna wizytówka wręczona komuś.

To tylko kilka działań i sposobów, dzięki którym efektywność Twojej sprzedaży wzrośnie. Jest ich o wiele więcej i pewnie w niedalekim czasie o tym znowu napiszę 🙂

Ważne jest to, że wszystko co napisałam sama stosuję już od 20 lat.
Masz moją gwarancję – TO DZIAŁA !!!

Powodzenia 🙂

Jeżeli będziesz miał jakieś pytania w temacie artykułu, chętnie odpowiem, pisz

ula@firmamuzyk.pl  🙂