Na co warto zwracać uwagę podczas badania potrzeb

Na co warto zwracać szczególną uwagę podczas przeprowadzania badania potrzeb ?

Po pierwsze – obserwuj swojego klienta. Uważnie słuchaj a także patrz jak klient odpowiada na Twoje pytania. Mowa ciała, ton głosu, wzrok, pauzy, mogą wiele powiedzieć. Bywa, że są ważniejsze niż słowa, które klient wypowiada. Jak zadasz pytanie, nie patrz na kartkę, nie rozglądaj się po pokoju, patrz na klienta. Słuchaj co chce Ci powiedzieć poza słowami. Co chce Ci przekazać, jaką ważną informację daje Ci poprzez swoje zachowanie, postawę ciała, itd.
Obserwuj czy się uśmiecha, czy ma poważną minę.
Jak reaguje po konkretnym pytaniu. Jeżeli pochyla się ku Tobie to najprawdopodobniej pytanie go zaciekawiło, chętnie na nie odpowiada i chce kontynuować waszą rozmowę. Jednak może się okazać, że pytanie go zdenerwowało i pochylenie ciała jest oznaką pewnego rodzaju ataku na Ciebie.
Aby stwierdzić, która sytuacja zaistniała, musisz reakcję ciała połączyć z konkretną informacją, którą usłyszysz, z mimiką twarzy, z siłą głosu.

Z drugiej strony po usłyszeniu Twojego pytania klient może się odchylić czy odsunąć od Ciebie. I wtedy też może być kilka powodów takiego zachowania. Z jednej strony może to oznaczać, że pytanie jest dla niego ważne i chce się chwilę zastanowić zanim odpowie, a z drugiej strony może to oznaczać, że nie chce odpowiadać na to pytanie, że chciałby zakończyć rozmowę, że coś go w tym pytaniu ( lub w odpowiedzi, której musiałby udzielić) odsuwa od Ciebie, od waszej rozmowy.

Po drugie – dostosuj tempo mówienia do tempa słuchania Twojego klienta.
Jak rozpoznać jakie jest tempo słuchania klienta ? Wystarczy, że posłuchasz w jakim tempie klient mówi. Osoby, które słuchają szybko, szybko też mówią. Osoby, które słuchają wolno, wolniej też mówią.
Jeżeli Ty będziesz mówił szybko, a Twój klient będzie osobą, która słucha wolno, wówczas może się zdarzyć, ze Ty będziesz już przy trzecim pytaniu, a on w głowie będzie cały czas przy pierwszym i będzie on zirytowany, że nie jest w stanie nadążyć za tak szybkim tokiem mówienia.

Z drugiej strony, jak Ty będziesz mówił wolno, a Twój klient będzie osobą, która słucha szybko, to po 5 minutach będzie on zirytowany i najchętniej będzie chciał kończyć zdania za Ciebie.

Najpierw zastanów się do której grupy osób Ty należysz ?
Dopiero wtedy będziesz wiedział jak masz prowadzić spotkania i w którym przypadku wskazane by było, abyś się dostosował.
Jeżeli jesteś osobą, która słucha i mówi szybko, ćwicz wolne mówienie. Mów na głos, czytaj wiersze, książki na głos. To ważne, abyś słyszał jak to brzmi jak mówisz wolno, wolniej niż robisz to zazwyczaj.

Jeżeli jesteś osobą, która mówi wolno, to rób ćwiczenia takie jak się robi na lekcjach śpiewu. Czyli np. powtarzaj najszybciej jak potrafisz – baba mi koguta dała baba mi koguta dała baba mi koguta dała itd…..

Ćwicz codziennie min. 10 minut. Po tygodniu ćwiczeń zobaczysz zmiany w tempie swojego mówienia. Zobaczysz też, że szybciej orientujesz się, jaki styl słuchania ma Twój klient.

Po trzecie – patrz w oczy klientowi. Mówi się, że podczas rozmowy czas patrzenia w oczy powinien być 70% do 30%. Czyli 70% czasu patrzysz w oczy rozmówcy, pozostały czas zajmujesz oczy czymś innym. Np. patrzysz na kartkę z pytaniami, patrzysz w bok zastanawiając się co powiedzieć, lub o co zapytać, itp. Oczywiście utrzymywanie kontaktu wzrokowego jest dużą umiejętnością. Wiele osób nie ma tej umiejętności. Podczas rozmowy patrzy w oczy rozmówcy w 5% – 10%. Niestety taki stan rzeczy powoduje, że Twój klient ma wrażenie iż:

• nie słuchasz go
• nie jesteś szczery
• nie jesteś pewny siebie
• masz coś do ukrycia
• Twój produkt./sługa nie są warte jego zainteresowania

Jeżeli masz problem z patrzeniem w oczy, to możesz patrzeć np. na czoło, na nos, na miejsce między brwiami rozmówcy 🙂

Więcej na temat badania potrzeb klienta przeczytasz w mojej książce „Badanie potrzeb klienta czyli inwestycja z najwyższa stopą zwrotu”- do kupienia TU

Powodzenia 🙂