Efekt WOW!!!

Ostatnio pytałam kilku Przedstawicieli Handlowych co im się podoba w naszej współpracy, w moich szkoleniach, w naszej komunikacji. Co ich motywuje, co dodaje energii, co budzi pozytywne emocje.

Pytałam też co im się nie podoba. Co powoduje ich dyskomfort. Co ich drażni, złości, budzi niepokój.

Na koniec zapytałam co według nich powinnam zrobić, aby uzyskać w ich oczach efekt WOW.

Zapytałam ich o to wszystko, ponieważ są oni moimi klientami. Za moje szkolenia płaci firma, czyli tzw. sponsorem jest prezes tej firmy. I oczywiście on jest moim klientem. Jednakże, ponieważ to od wyników jakie będą mieli poszczególni Przedstawiciele Handlowi, a co za tym idzie poszczególne oddziały, zależy zadowolenie mojego klienta Prezesa. Dlatego poszczególni Przedstawiciele Handlowi są w pierwszej kolejności moimi klientami. Dostarczam im wiedzę oraz informacje jak zdobyć umiejętności sprzedażowe, badania potrzeb klienta, przedstawiania produktu, obsługi klienta, obsługi reklamacji, zarządzania sobą w czasie, wyznaczania i realizacji celów i wiele innych. Jednym słowem pomagam im osiągać jak najlepsze wyniki sprzedażowe i aby jednocześnie mieli radość i satysfakcje z pracy.

W związku z tym bardzo zależy mi na tym, aby wiedzieć jakie są ich potrzeby, odczucia, problemy do rozwiązania.

Otóż zadałam powyższe pytania i jakież było moje zdziwienie, że po prawie roku współpracy, większość z nich, nie potrafiła powiedzieć co im się podoba, co im się nie podoba, co powinnam zrobić, aby uzyskać efekt WOW.

Można wysnuć wniosek, że w takim razie może nie potrafili, tylko mają tak negatywną opinię i tak złe odczucia, że nie chcieli mi tego powiedzieć wprost.

To jest mało prawdopodobne, ponieważ wiem, że są zadowoleni i mają efekty w postaci większej sprzedaży, większej świadomości siebie i innych, większych zarobków, itd.

Z pewnością są rzeczy, które im nie pasują a których nie chcą mi powiedzieć. Jednakże mam nadzieję, że najczęściej są to drobne rzeczy nie mające wpływu na całość.

Drugi wniosek jest taki, że powodem tej sytuacji może być to, iż nie są oni zaangażowani w te szkolenia. Nie wprowadzają wiedzy w życie, nie analizują wyników, nie korygują swojego działania. Jeżeli tak jest to faktycznie będąc na ich miejscu też bym nie wiedziała co powiedzieć.

Trzeci wniosek jaki mi się nasuwa to to, że jeżeli oni, jako klienci, nie potrafią powiedzieć co im się podoba, co jest dla nich korzystne a co nie i co jeszcze chcieliby otrzymać, to oznacza, że również nie potrafią w stopniu zadowalającym dowiedzieć się tego o swoim kliencie.

Ten drugi i trzeci wniosek szczególnie mnie poruszył, z dwóch powodów.

Powód Pierwszy – być może dobrze by było, żebym zmieniła coś w moich szkoleniach. Nie na darmo się mówi, że jeżeli uczeń czegoś nie umie, nie rozumie, nie chce zrobić  to oznacza słabego nauczyciela lub nauczyciela, który nie umie przekazać swojej wiedzy.

Powód Drugi – jeżeli nie potrafią dowiedzieć się co się ich klientowi podoba w ich współpracy a co nie i czego jeszcze klient od nich oczekuje, to nie będą mogli dać klientowi tego czego on potrzebuje, a to może spowodować, że klient pójdzie sobie, lub zostanie przejęty przez konkurencję a oni stracą zarówno klienta jak i potrzebny do osiągnięcia dobrych zarobków obrót czy też marżę.

Jeżeli chodzi o pierwszy powód to mam swoje przemyślenia i już wprowadziłam zmiany, które mam nadzieję zaowocują tym, że Przedstawiciele Handlowi, których szkolę będą jeszcze chętniej wprowadzać wiedzę ze szkoleń w życie. Jestem również w trakcie tworzenia i wprowadzania kolejnych ulepszeń i udoskonaleń zarówno w tematach szkoleń, w zakresie przekazywanej wiedzy jak i w sposobie przekazywania tej wiedzy.

Jeżeli chodzi o powód drugi to – jak nie wiesz co Ci się podoba a co nie u Twojego dostawcy usług/produktów to nie będziesz wiedział również jak zapytać klienta o te rzeczy i jak mu to dostarczyć. Nie będziesz wiedział na co patrzeć. Podświadomie będziesz mu dawał tylko to co jest ważne dla Ciebie. Będziesz mówił o tym co Tobie się podoba, co spełnia Twoje oczekiwania i rozwiązuje Twoje problemy. Wówczas jest bardzo trudno popatrzeć na dany temat ze strony klienta, a tym samym utrudnione jest dostarczenie klientowi najlepszych dla niego rozwiązań.

Jakże często jako klient spotykamy się właśnie z takim podejściem. Osoba sprzedająca nam produkt lub usługę cały czas podaje nam argumenty, które ją przekonują, nie pytając i/lub nie słuchając co dla nas jest ważne, czego my oczekujemy.

Ze świecą szukać Klientów, którzy sami powiedzą co masz zrobić, aby oni byli w pełni usatysfakcjonowani.

Co zatem możesz zrobić, aby wywołać w swoim kliencie efekt WOW?

Na początek zrób Rozwojowca 🙂

——————————————————————————————————————————————

Rozwojowiec

Część pierwsza

Wybierz jakąś firmę lub osobę od której kupujesz produkty lub usługi. Może to być dostawca internetu a może to być Twój mały sklepik osiedlowy lub fryzjerka do której chodzisz od 10 lat nieprzerwanie. Następnie weź kartkę papieru i napisz u góry nazwę tej firmy oraz imię i nazwisko osoby, która Cię obsługuje. Poniżej napisz pytanie:

• Co dla mnie jest ważne we współpracy z tą osobą?

I odpowiedz pisemnie na to pytanie. Następnie napisz kolejne pytanie:

• Dlaczego właśnie to i co mi to daje?

I odpowiedz pisemnie na to pytanie. Następnie napisz trzecie pytanie:

• W jaki sposób komunikuję to tej osobie?

Teraz przeczytaj swoje odpowiedzi. Co zobaczyłeś ? Jakie są Twoje wnioski ? Co Ci pokazały Twoje odpowiedzi?

Część druga

Zrób listę 10 klientów, których obsługujesz już od co najmniej pół roku. Odwiedź ich w najbliższym tygodniu i zadaj im poniższe pytania.

• Co jest dla Pana ważne w naszej współpracy?
• Dlaczego właśnie to jest dla Pana ważne?
• Co Panu to daje?

Posłuchaj co mówi i  jak się zachowuje, czyli w jaki sposób Ci to komunikuje.

Następnie zastanów się co możesz zrobić, aby dać mu jeszcze więcej i w jeszcze lepszy i atrakcyjniejszy sposób to co jest dla niego ważne.

Jeżeli Twój klient powie, że dla niego ważna jest TERMINOWOŚĆ to możesz:

• Dostarczać produkty/usługi terminowo czyli w czasie do którego się zobowiązałeś
• Przyjeżdżać na spotkania punktualnie
• Wykonywać telefony w terminie w którym się zobowiązałeś
• Jeżeli wcześniej nie określałeś terminu dostawy to zacznij ten termin określać i wywiązuj się z niego
• Zacznij przysyłać sms-y informujące o zbliżającym się terminie dostawy produktu/usługi ( np. w danym dniu na kilka godzin przed dostawą) i dotrzymuj tych terminów
• Jeżeli zmienia się termin dostarczenia produktu/usługi informuj o tym i dotrzymuj nowo ustalonego terminu

——————————————————————————————————————————————

Będę wdzięczna, jeżeli po zrobieniu tego rozwojowca napiszesz mi co się zadziało. Co się wydarzyło. Jakie masz wnioski, odkrycia, przemyślenia. Jakie podjąłeś działania, aby Twoi klienci mieli efekt WOW współpracy z Tobą.

Możesz napisać o tym zarówno na FB, jako komentarz pod tym artykułem, jak również tutaj na stronie www w komentarzach, a także pisząc do mnie maila w tym temacie.

Jeżeli będziesz miał jakieś pytania w temacie tego artykułu, chętnie odpowiem. Napisz na adres: ula@firmamuzyk.pl