Mistrzowskie Nawyki Mistrzów Sprzedaży Nawyk drugi – proszenie o rekomendacje

Ten nawyk, ma kluczowy wpływ na efektywność Twojej pracy.

Proszenie o rekomendacje –  czyli proszenie Twojego klienta, Twoich znajomych, Twoją rodzinę, aby rekomendowali Ciebie i Twoje usługi/produkty do innych osób.

Rekomendacja to innymi słowy polecenie. Rekomendować kogoś to chwalić go do innej osoby, polecać go innej osobie, mówić dużo dobrego o niej do innej osoby.

Rekomendować produkt/usługę to chwalić go/ją do innej osoby, polecać go/ją innej osobie, mówić dużo dobrego o nim/niej innej osobie.

Często zdarza się, że osoby mylą rekomendację z referencją. Otóż referencja to najczęściej pisemna opinia o współpracy z daną osobą i doświadczeniu z danym produktem lub usługą.

Ktoś może dać nam referencję, jednak nie chcieć nas do nikogo zarekomendować.

Bywa tak między innymi dlatego, że jak to mówią „papier wszystko przyjmie”. Tak więc jeżeli prosisz o referencje to klient coś tam napisze i niespecjalnie się w to angażuje. Najczęściej zdarza się tak, że jak proszę klienta o referencje to on Prosi, abym coś napisała, a on tylko to podpisze i przybije pieczątkę. Tak więc nie ma w tym osobistego zaangażowania, nie ma osobistej odpowiedzialności.

W przypadku rekomendacji musi zaistnieć osobiste zaangażowanie a także osobista odpowiedzialność za to co rekomendujemy.

To wpływa na fakt, iż jedne osoby, produkty, usługi chętniej rekomendujemy a inne nie rekomendujemy w ogóle. Tak samo jest w przypadku jeżeli chcesz, aby Twój klient, Twój znajomy czy ktoś z rodziny Cię zarekomendował.

Tak więc, na to, aby inni chętnie rekomendowali Ciebie i Twoje produkty/usługi pracujesz cały czas.

Jak poprosić o rekomendację. Tak jak zawsze zrób to prosto, czytelnie i z uśmiechem na twarzy.

Przykład I

Panie Marku, ponieważ współpracujemy już ponad 2 lata i z tego co Pan mówi jest Pan zadowolony z naszej współpracy, jednocześnie wspominał Pan, że Pana znajomi też często drukują materiały reklamowe, dlatego chciałbym poprosić, czy mógłby Pan zarekomendować mnie do tych osób? Byłbym bardzo wdzięczny za taką pomoc (i uśmiech 😊)

Przykład II

Pani Krystyno, rozumiem, że moja propozycja jest ciekawa, jednak w obecnie nie ma Pani potrzeby zakupu nowego ekspresu do kawy. Mam w takim razie pytanie, czy zna Pani może jakieś osoby, które być może byłyby zainteresowane takim ekspresem i czy mógłbym prosić o zarekomendowanie mnie do tych osób ?

To są tylko 2 przykłady. Wersji w jaki sposób poprosić o rekomendacje jest dużo więcej. Jak zaczniesz o nie prosić, sam wypracujesz sobie swoje, najefektywniejsze wersje.

Ważną rzeczą jest, aby po poproszeniu o rekomendacje poprosić również o kontakt tel. do tych osób i zapytać czy możesz się powołać podczas rozmowy na tą osobę od której daną rekomendację otrzymałeś. Jeżeli Twój klient, Twój znajomy nie zgodzą się, abyś o nim wspominał, wówczas nie możesz tego zrobić. W takim przypadku możesz dzwonić jak z zimnego telefonu lub odłożyć kontakt na jakiś czas. Jeżeli osoba dająca nam konkretny namiar nie zgadza się na powołanie się na nią to NIE JEST rekomendacja. To jest przekazanie numeru tel. do danej osoby. Tylko tyle.

Najwyższą wartością rekomendacyjną jest sytuacja, gdy Twój klient, Twój znajomy dzwoni jeszcze przy Tobie do danej osoby i w Twojej obecności rekomenduje Cię. Wówczas kwestia umówienia się na spotkanie z tą osobą będzie miała szansę realizacji powyżej 90%.

Twój nawyk proszenia o rekomendacje powinien być tak samo naturalny jak naturalny jest nawyk dawania wizytówki.

Spraw, aby proszenie o rekomendacje było czymś co robisz z automatu. Proszenie o rekomendacje i praca z klientami z rekomendacji to obecnie jedna z najlepszych dróg , aby poszerzyć ilości swoich klientów, ale też jedna z najlepszych dróg do efektywniejszej pracy. Ponieważ jeżeli masz naprawdę konkretne rekomendacje, czyli dostajesz informację, że ktoś potrzebuje Twoich produktów lub ktoś do ciebie dzwoni, bo inna osoba powiedziała mu o Tobie, to znaczy, że prawdopodobieństwo że ten klient kupi od ciebie jest naprawdę bardzo duże.

Tak więc ODWAŻNIE proś o REKOMENDACJE.

Jeżeli będziesz miał jakiekolwiek pytania do tego artykułu, pisz na adres ula@firmamuzyk.pl

Pierwszy artykuł z tego cyklu znajdziesz tutaj