Zapobiegać a nie leczyć

Zdobyć klienta jest bardzo łatwo. Trudniej jest go utrzymać na dłużej niż jedną sprzedaż. Spowodować, aby był naszym klientem na wiele miesięcy czy lat. Przyczyn takiego stanu rzeczy jest wiele. Jedną z głównych jest  – Konkurencja. Co robić, co robić. Taki czas. Taka duża konkurencja.

No cóż, można:

• Siąść i płakać, narzekać na klientów, konkurencję, komunikację, swojego szefa, itd. Tylko czy to coś zmieni?
• Można boksować się ceną. Ja dam niżej, konkurencja da niżej, i albo nic nie zarabiasz, albo w ogóle dokładasz do interesu
• Można odpuścić, powiedzieć: to trudno, proszę kupić u konkurencji, ponieważ ja nie mogę taniej sprzedać. Tylko wtedy tracimy klienta. (tak na marginesie, bardzo często ta metoda działa tak, że klient jednak pozostaje naszym klientem. Warunek – Musisz to powiedzieć bardzo pewnie i jednocześnie mieć 100% pewności, że Twój produkt jest najlepszy dla danego klienta)

Tak więc przyczyna podstawowa niemożności utrzymania klientów na dłużej – KONKURENCJA.

Tak się zwykło mówić. I pewnie ziarnko prawdy w tym jest, jednak co robią inaczej Ci, którzy potrafią zatrzymać, utrzymać przy sobie klienta przez wiele, wiele lat, pomimo wszechogarniającej obecnie konkurencji ? Otóż zdradzę Ci tą tajemnicę. Oni są bezkonkurencyjni. No tak, łatwo się mówi, trudniej zrobić. Jak sprawić, co trzeba zrobić, aby być bezkonkurencyjnym. Trzeba sprawić, aby konkurencja zniknęła. Tzn. będą inne firmy, które będą sprzedawały, oferowały to samo co Ty. Będą nawet firmy które będą to oferowały za mniejsze pieniądze. Jednak nie będą one Twoją konkurencją. No cóż, wymaga to dużego zaangażowania, wysiłku, inwestycji czasowej i finansowej – jednak jest tego warte.

Tajemnicą jest – Profesjonalna Obsługa Posprzedażowa.

Wprowadź do swojej sprzedaży zasadę – Lepiej zapobiegać niż leczyć – czyli skup się na profesjonalnej obsłudze posprzedażowej.

Aby tak się stało, musisz unikać poniższych 7-miu grzechów głównych popełnianych przez PH w obsłudze posprzedażowej.

7 grzechów głównych popełnianych przez PH w obsłudze posprzedażowej

1. Nie pytają klienta co jest dla niego ważne

Nie pytają, więc nie wiedzą. Tak więc działają tak i wg takiego schematu, który jest dla nich ważny. Kiedy ostatni raz zapytałeś swojego klienta co jest dla niego ważne w trakcie waszej współpracy? Czy wiesz, na co Twój klient zwraca szczególną uwagę?

2. Nie są ekspertami, nie robią notatek

Nie są ekspertami w swoim produkcie, nie są ekspertami w temacie konkurencji, nie są ekspertami w temacie klienta. Nie pytają,  nie słuchają, nie notują, nie zaglądają do notatek. Nie doprecyzowują.

3. Nie troszczą się o swojego klienta, Nie pozostają w kontakcie z klientem między zamówieniami

Nie pozostają w kontakcie bo myślą, że to jednorazowa sprzedaż (samochód, dom, szkoła), bo myślą, że nie będą się narażać bo jak coś jest nie tak, to klient będzie się żalił, bo skoro za 2 miesiące klient będzie znowu kupował to wtedy się odezwą, bo jak klient będzie czegoś chciał to zadzwoni a nie będę mu się narzucał.

4. Są nieterminowi i niesłowni

Ileż to razy sam doświadczyłeś tego, że ktoś obiecał Ci, że oddzwoni, że dowie się i przekaże Ci informację, że dostarczy w danym terminie – i co… i nic. Miał oddzwonić jak tylko skończy spotkanie a tu już noc ciemna zapada a telefon milczy. Miał się dowiedzieć i przekazać informację bez której Ty nie możesz kontynuować swojego procesu zakupowego i czekasz już 2 tygodnie. Miał dostarczyć Ci w terminie materiały, których potrzebujesz do pracy, minął już tydzień a tu ani materiałów, ani sprzedawcy, ani żadnej informacji .

5. Obiecują rzeczy których dotrzymać nie są w stanie

Dlaczego PH obiecuje zrobić, załatwić, dostarczyć coś choć wie, że nie będzie  w stanie tego dotrzymać ? Otóż są dwa podstawowe powody:

  a. ma wyśrubowane cele, więc chwyta się każdej okazji, może się uda

  b. ma nadzieję, że klient nie będzie o tym pamiętał

       6. Nie dbają o efekt wow

To co zauważam obecnie w obsłudze klienta, a zwłaszcza w obsłudze posprzedażowej, nazywam – akceptacją dla bylejakości. I w tym przypadku odpowiedzialność spada również na klientów, na nas wszystkich. Ponieważ akceptujemy bylejakość, zadowalamy się  – ogólnie jest ok., zadowalamy się standardem – dlatego PH również nie wykazują większej ochoty aby to zmieniać.

7. Są nieuprzejmi, niegrzeczni, lekceważący, nachalni.

Często ma się wrażenie, że PH jest bardzo miły, usłużny, pomocny, jednak tylko do momentu podpisania umowy. Po jej podpisaniu często nagle nie ma dla nas czasu, jest opryskliwy, czujemy się jakbyśmy byli natrętami.

Który z tych 7-miu grzechów Ty popełniasz ?

Zrób rachunek sumienia i podejmij decyzję o poprawie:)

Jeżeli będziesz miał pytania w temacie artykułu – chętnie odpowiem. Napisz na adres: ula@firmamuzyk.pl