On nie chce odpowiadać na moje pytania

„Co zrobić jak klient nie chce odpowiadać na moje pytania lub nie ma na to czasu na początku spotkania. Jednym słowem nie mogę przeprowadzić badania potrzeb”

Takie pytanie otrzymałam ostatnio podczas szkolenia.

Otóż, prawdą jest ( i uczę tego wszystkich zajmujących się sprzedażą), że przeprowadzenie badania potrzeb klienta jest kluczowe dla efektu spotkania i wielokrotnie decyduje o sukcesie w kontakcie z tym klientem. Decyduje  o tym czy klient kupi u Ciebie czy u Twojej konkurencji.

Jednakże prawdą jest również to, że zdaża się, niezbyt często, że przeprowadzenie badania potrzeb klienta na pierwszym spotkaniu i to jeszcze na początku spotkania jest praktycznie niemożliwe.

Przyczyn może być kilka:

• Klient ma mało czasu na rozmowę z Tobą np. 5 min
• Klient jest już bardzo zrażony do wizyt PH i nie chce po raz kolejny wysłuchiwać szczegółów i opowieści jaka to dana firma jest cudowna i wspaniała
• Klient ma już inne oferty i teraz potrzebuje (w jego mniemaniu) tylko poznać Twoje ceny (bo produkt zarówno Ty jak i konkurencja macie taki sam)
• Już odpowiadał na wszystkie pytania Twojemu koledze pół roku temu, więc nie widzi potrzeby robić tego ponownie

Istotne jest to, aby takie badanie potrzeb przeprowadzić.

Jeżeli mnie spotykała pierwsza z powyższych sytuacji, to najczęściej przenosiłam spotkanie na jakiś inny termin. To też sugeruję tak zrobić.

Natomiast jeżeli spotka Cię jedna z pozostałych 3, to nie przejmuj się. Na daną chwilę odpuść, zadaj pytanie o coś lekkiego, zażartuj. Lub przejdź do przedstawienia informacji, które już masz  o danej firmie lub produkcie i na tej podstawie zacznij zadawać pytania. Jeżeli zrobisz to na luzie, z sympatią i otwartością, klient na pewno w trakcie rozmowy otworzy się i będziesz mógł przeprowadzić w pełni profesjonalne badanie potrzeb.

Pozwól na to, aby klient miał przestrzeń do tego, aby Ci zaufać. Poza pierwszą sytuacją, pozostałe wynikają z braku zaufania. Do Ciebie, do siebie, do swoich decyzji, do technik sprzedaży jakich uczą na szkoleniach. Jeżeli klient mówi jeden z tych powodów to najpewniej boi się stracić albo czas, albo pieniądze, albo jedno i drugie.

To co najistotniejsze, to to, abyś nie brał takiej odmowy do siebie. To wynika, najczęściej, z jego wcześniejszych doświadczeń. Na bazie tych doświadczeń ma swoje przekonania co do przedstawicieli handlowych i ich sposobów pracy i dlatego zachowuje się w taki a nie inny sposób, mówi takie a nie inne rzeczy.

Podejdź do tematu na spokojnie. Z pełnym zrozumieniem klienta i z pełnym zaangażowaniem w Waszą rozmowę. Zobaczysz, że nie minie kilka, kilkanaście minut, a klient sam się otworzy i zacznie opowiadać o swojej firmie, produktach i potrzebach więcej niż byś oczekiwał.

Jeżeli będziesz miał jakieś pytania w temacie artykułu napisz na adres ula@firmamuzyk.pl