Pytania, które pomogą Ci dowiedzieć się, co sprawia, że Twój klient dokonuje zakupu

Dzisiaj przedstawię ci 6 podstawowych czynników, które decydują o tym czy klient kupuje czy nie. Mogą to być czynniki zarówno biznesowe jak i osobiste. Jeżeli będziesz zadawał odpowiednie pytania i słuchał klienta z uwagą, wówczas dowiesz się jakie czynniki kierują tym konkretnym klientem.

A jakie to są pytania ?

No cóż. Dla każdego czynnika jest to inne pytanie. Czynników jest 6, tak więc i rodzajów pytań jest sześć. Nawet nie tyle rodzajów ile początków pytań.

Czynnik 1 – MOTYWACJA

Klient podejmując działanie, podejmując decyzję o kupnie, musi znać swoją odpowiedź na pytanie – Dlaczego? Ty musisz się dowiedzieć – Dlaczego on to robi? Dlaczego miałby kupić od Ciebie Twój produkt/usługę?

Jeżeli Twój klient może osiągnąć swój cel, zaspokoić swoją potrzebę, rozwiązać swój problem, bez Twojej pomocy, wówczas z pewnością to zrobi.

Pytania, które pomogą Ci zdobyć tą informację zaczynają się od DLACZEGO?

• Dlaczego do tej pory ten problem nie został rozwiązany?
• Dlaczego zgodził się Pan ze mną spotkać?
• Dlaczego nie zatrudniliście jeszcze pracownika, aby wykonał to zadanie?

Czynnik 2 – PILNA POTRZEBA

To, że klient ma jakąś potrzebę lub problem do rozwiązania, nie oznacza jeszcze, że zrobi to od razu. Może to wynikać np. z ograniczonych środków. Ważna jest pilność danego tematu. Jeżeli temat nie jest pilny, klient może odsuwać swoją decyzję w nieskończoność. Dlatego właśnie, jak najszybciej, musisz się dowiedzieć, czy dany temat jest pilny.

Pytania, które pomogą Ci zdobyć tą informację zaczynają się od KIEDY?

• Kiedy chciałby Pan rozwiązać ten problem?
• Kiedy chciałby Pan przeszkolić swoich pracowników?
• Kiedy chciałby Pan rozpocząć budowę domu?

Czynnik 3 – ZYSK albo ZWROT

Klient zwraca szczególną uwagę na to czy dany zakup mu się opłaci. Czyli czy będzie miał z tego zysk lub co najmniej zwrot włożonego czasu, pieniędzy, środków. Zysk określamy w 3 obszarach: Wielkość – jak duże zyski mogę osiągnąć? Szybkość – Jak szybko mogę się ich spodziewać? Pewność – Jaki jest stopień przewidywalności tych zysków?

Jeżeli chcesz skutecznie prezentować klientowi rozwiązania, musisz najpierw dowiedzieć się jakiego zysku lub zwrotu oczekuje Twój klient.

Pytania, które pomogą Ci zdobyć tą informację zaczynają się od ILE?

• Ile czasu mógłby Pan zaoszczędzić, gdyby kupił Pan tą drukarkę?
• Ile więcej zamówień moglibyście obsłużyć dziennie, gdybyście wdrożyli ten system?
• O ile większa byłaby wartość jednej faktury, gdybyście mieli ten produkt w swojej ofercie?

Czynnik 4 – KONSEKWENCJE

Konsekwencje nie podjęcia działań są często najbardziej wiarygodnym czynnikiem, który powoduje, że klient podejmuje działanie czyli kupuje. Jeżeli będziesz umiał określić jakie konsekwencje może mieć nie podjęcie przez klienta decyzji o zakupie Twojego produktu/usługi, prawdopodobieństwo zakupu niesamowicie wzrasta.

Pytania, które pomogą Ci zdobyć tą informację zaczynają się od CO BY SIĘ STAŁO, GDYBY?

• Co by się stało, gdybyście kupili tańszy produkt niższej jakości?
• Co by się stało, gdyby odłożył Pan podjęcie decyzji o kupnie tego samochodu na przyszły kwartał?
• Co by się stało, gdyby Pana pracownicy nie mieli dostarczonego materiału do pracy na czas?

Czynnik 5 – ŹRÓDŁA I ŚRODKI

Kiedy rozmawiasz z klientem i widzisz jego zainteresowanie Twoim produktem/usługą, musisz koniecznie upewnić się, czy posiada on odpowiednie środki na to, aby je kupić.

Wielokrotnie uczestniczyłam w spotkaniach, gdzie klient był zainteresowany moją usługą, jednak nie miał wystarczająco środków przewidywanych na dany projekt. Im wcześniej się tego dowiesz, tym szybciej zaoszczędzisz czas swój i co najważniejsze klienta.

Nie mówię tu o środkach, które klient chce przeznaczyć. Mówię o tym, czy w ogóle ma, jest w posiadaniu, takich środków. Środki to zarówno pieniądze jak i czas oraz ludzie (pracownicy).

Pytania, które pomogą Ci zdobyć tą informację zaczynają się od JAK?, W JAKI SPOSÓB?

• Jak Pan zamierza magazynować ten towar?
• Jak Pan wyobraża sobie wdrożenie tego systemu CRM?
• W jaki sposób mógłby Pan uzasadnić konieczność przeprowadzenia tych szkoleń u Państwa w firmie, swojemu prezesowi?

Czynnik 6 – PRZEWIDYWANIE ZASTRZEŻEŃ

Najlepszą metodą na radzenie sobie z zastrzeżeniami klienta, jest rozpoznanie ich i wyeliminowanie, zanim zostaną wypowiedziane przez klienta. Bardzo pomocne jest w tym przeprowadzenie profesjonalnego badania potrzeb.

Pytania, które pomogą Ci zdobyć tą informację zaczynają się od JAKIE SĄ PRZESZKODY?, CO MOGŁOBY PÓJŚĆ NIE TAK?

• Jakie są przeszkody, abyśmy rozpoczęli współpracę od przyszłego tygodnia?
• Jakie są przeszkody, abym mogła porozmawiać z Pana szefem?
• Co mogłoby pójść nie tak, jeżeli chodzi o naszą współpracę?

Podsumowując:

1. MOTYWACJA – DLACZEGO……?
2. PILNA POTRZEBA – KIEDY…….?
3. ZYSK – ILE…….?
4. KONSEKWENCJE – CO BY SIĘ STAŁO, GDYBY……?
5. ŚRODKI – JAK BY PAN……?, JAK PAN PLANUJE……?
6. RYZYKO – JAKIE SĄ PRZESZKODY…..?, CO MOGŁOBY PÓJŚĆ NIE TAK…..?

Niezależnie od tego, które pytania, i którą metodę będziesz stosować, pamiętaj, aby Twoje pytania brzmiały naturalnie będąc częścią całego procesu pozyskiwania informacji, czyli BADANIA POTRZEB KLIENTA.

Jeżeli chcesz się nauczyć przeprowadzać profesjonalne badanie potrzeb klienta, zachęcam do nabycia mojej książki lub audiobooka. Możesz je kupić klikając w poniższy link:

„BADANIE POTRZEB KLIENTA czyli inwestycja z najwyższą stopą zwrotu”

Jeżeli będziesz miał pytania w temacie tego artykułu, chętnie odpowiem. napisz na adres ula@firmamuzyk.pl