Do czego może doprowadzić brak przygotowania do spotkania

Wielokrotnie byłam na spotkaniach z PH, którzy byli zupełnie nieprzygotowani do tych spotkań. W wyniku tego, spotkania te najczęściej były nieudane, bez podpisanej umowy, bez zbudowanej relacji, bez uzyskania ważnych i wartościowych informacji.

Poniżej opiszę 5 sytuacji, które mogą wyniknąć z braku przygotowania się do spotkania. Oczywiście sytuacji, które mogą i są wynikiem braku przygotowania do spotkania jest o wiele więcej. Dzisiaj omówię te 5.

1. Pojedziesz pod zły adres

Jeżeli jeszcze nigdy nie zdarzyło się, abyś pojechał na spotkanie pod zły adres, to wszystko przed Tobą 🙂

Jeżeli pojedziesz pod zły adres może już zabraknąć czasu aby dojechać pod właściwy na konkretną godzinę – spotkanie się nie odbędzie

Jeżeli pojedziesz pod zły adres a klient nie odbiera i nie wiesz gdzie ma być spotkanie – spotkanie się nie odbędzie

Nie wystarczy przeczytać adres – Trzeba wejść na mapę i sprawdzić gdzie to jest.

Nie wystarczy potwierdzić u klienta – spotykamy się tam gdzie poprzednio?  – Trzeba powiedzieć adres i zapytać czy tam się właśnie spotkacie.

2. Pytania na które odpowiedzi są ogólnodostępne

Jeżeli przychodzisz do klienta i zadajesz pytania, które są ogólnodostępne, to co klient może sobie pomyśleć?  Oczywiście różne rzeczy. Poniżej przedstawię przykładowy tok myślenia klienta, gdy słyszy takie pytania:

• Nie przygotował się – nie traktuje mnie poważnie
• Skoro nie traktuje mnie poważnie – widocznie nie jestem dla niego interesującym klientem
• Nie jestem dla niego interesującym klientem – ponieważ nic o mnie nie wie
• Nic o mnie nie wie – ponieważ nawet nie chciało mu się zaglądnąć na naszą stronę www
• Skoro nie chciało mu się zaglądnąć na naszą stronę www – pewnie w taki sam sposób będzie nas traktował jak zostaniemy jego klientem, też mu się nie będzie chciało o nas zadbać
• Nie chcę być tak traktowany jako klient – NIE JESTEM ZAINTERESOWANY PANA OFERTĄ

Co to znaczy, że informacje są ogólnodostępne ? Otóż są na stronie www firmy, pisali o tej firmie w gazetach, w internecie, firma ma profil na FB, ma wrzucone filmy na YT, byli kiedyś klientem Twojego znajomego.

Oczywiście zdarza się, że o danej firmie nie można zdobyć żadnych informacji. Jednak w obecnym czasie należy to do rzadkości. Jeżeli jednak będziesz miał taką sytuację, wtedy pytania, które przygotujesz będziesz mógł zadać mówiąc wcześniej :

• Przygotowywałem się do spotkania, jednak nie mogłem nigdzie zdobyć żadnych informacji o Państwa firmie. I nasuwa mi się pytanie: Jaki jest tego powód?

I milkniesz, a klient opowiada 🙂

3. Nietrafiona wstępna oferta

Jeżeli nie zdobyłeś informacji o firmie przed spotkaniem, tylko traktujesz klienta jak kolejnego do odhaczenia, to przygotowując wstępną ofertę możesz i najczęściej tak jest, minąć się całkowicie z oczekiwaniami i potrzebami klienta.

Możesz myśleć, że to mała kilku  osobowa firma, bo przecież mijasz ją codziennie i nie wygląda imponująco, a w rzeczywistości jest to firma, która posiada 10 oddziałów i działa na terenie całej Europy.

Możesz myśleć, że dla tej firmy to tylko najtańsza opcja, a w rzeczywistości właśnie teraz firma ta chce zainwestować i szuka dostawcy kompleksowego, a więc opcja najdroższa wchodzi w rachubę.

Jeżeli już, nie daj Boże, znajdziesz się w takiej sytuacji to nigdy, przenigdy nie pokazuj klientowi swojej wstępnej oferty tylko powiedz, że przygotujesz ofertę i umów się – OD RAZU – na kolejne spotkanie.

4. Nieuporządkowane spotkanie

Brak przygotowania do spotkania, a zwłaszcza brak zapisanych pytań , które chcesz zadać, najczęściej skutkuje tym że spotkanie jest chaotyczne, pytania zadawane „na czuja”, przeskakujesz z tematu na temat, a w efekcie klient przejmuje spotkanie.

Przygotowane, zapisane pytania GWARANTUJĄ Ci, że zawsze będziesz wiedział o co zapytać. Nawet jak zejdziecie podczas rozmowy z klientem z tematu, to zerknąwszy na zapisane pytania z łatwością wrócisz do głównego tematu.

5. Brak celu spotkania

Jeżeli nie masz własnego celu, to realizujesz cel drugiej osoby.

Jeżeli nie masz swojego celu spotkania, to realizujesz cel spotkania klienta. A prawda jest taka, że celem większości klientów jest:

• Pozbyć się PH jak najszybciej
• Zagiąć PH na tym, że czegoś nie wie
• Sprowadzić rozmowę na jedynie słuszny temat – CENA
• Pokazać PH, że jego produkt jest za drogi
• Pokazać PH, że zna się na tym produkcie czy usłudze, lepiej od niego
• Sprawić, aby PH już więcej do niego nie dzwonił

Oczywiście można by wymienić jeszcze więcej przykładów – co jest celem klienta. Jednak jestem przekonana, że powyższe wystarczą, abyś od dziś przygotowywał się do każdego spotkania. Na papierze.

Jeżeli będziesz miał jakieś pytania w temacie artykułu, chętnie odpowiem  🙂 Napisz na adres ula@firmamuzyk.pl