JAK ZADAWAĆ WŁAŚCIWE PYTANIA?

„Oceniaj innych przez pryzmat ich pytań, nie odpowiedzi”

 Wolter

Jeżeli chcesz sprzedać musisz zgromadzić informacje o kliencie.

Jeżeli chcesz zgromadzić informacje o kliencie musisz zadawać pytania.

Jeżeli chcesz zadawać właściwe pytania, musisz je przygotować.

Zadawanie właściwych pytań, jest kluczem do sukcesu w sprzedaży. Zawsze tak było, chociaż nie zawsze było to aż tak ważne, tak istotne jak teraz. W czasach, gdy w sklepach nic nie było i każdy pojawiający się produkt od razu znajdował swojego nabywcę, niezależnie od jakości wykonania, jakości obsługi czy ceny, pytania wydawały się zbędne.

Obecnie możemy kupić wszystko, w każdej chwili. Mamy Internet, mamy sklepy czynne całą dobę, mamy zakupy i usługi na jedno kliknięcie. Obecnie klient może wybierać między dziesiątkami a czasami setkami propozycji i ofert.

Internet sprawił również to, że klient jest bardzo świadomy tego co chce kupić i dlaczego.  Ma ogromną wiedzę na dany temat, nierzadko większą niż przedstawiciel handlowy, który oferuje mu dany produkt czy usługę.

I właśnie dlatego, obecnie zadawanie właściwych pytań jest tak istotne. Jest wręcz obowiązkowe.

Jakie będziesz miał korzyści z zadawania właściwych pytań?

• Klient będzie widział, że jesteś zainteresowany nim, jego firmą, jego potrzebami
• Zwiększysz prawdopodobieństwo, że klient się otworzy i będziesz mógł zbudować z nim relacje
• Będziesz wiedział, jakie problemy klienta możesz rozwiązać
• Będziesz kontrolować cały proces sprzedaży
• Pytania spowodują, że zaangażujesz się emocjonalnie w relację z klientem

Zatem jak zadawać właściwe pytania?

Po pierwsze –  BĄDŹ CIEKAWY.  
Ciekawość spowoduje, że będziesz zadawał właściwe i inteligentne pytania. Bądź jak dziecko. Dzieci zadają mnóstwo pytań, bo są ciekawe. Są ciekawe jak coś działa, dlaczego to a nie co innego, co z tego wyniknie, itd.

Po drugie –  WIEDZ JAKI JEST CEL KAŻDEGO TWOJEGO PYTANIA.     
Musisz wiedzieć dlaczego zadajesz właśnie to pytanie. Co chcesz osiągnąć, czego chcesz się dowiedzieć. To pozwoli Ci uniknąć pytań niepotrzebnych czy przypadkowych.

Po trzecie – ROZMAWIAJ NATURALNIE.      
Nikt nie lubi, gdy rozmowa przypomina wypełnianie ankiety, albo przesłuchanie. Stosuj łączniki między pytaniami. Stosuj ocieplacze. Wyobraź sobie, że rozmawiasz ze znajomym i chcesz się o nim i jego firmie dowiedzieć jak najwięcej. Tak po prostu, jesteście na kawie i rozmawiacie.

Po czwarte – ZADAWAJ WIĘCEJ PYTAŃ OTWARTYCH.                    
Stosując pytania otwarte ZAWSZE dowiesz się więcej, dokładniej, precyzyjniej. Pytania otwarte zaczynają się od słów np.: kto, dlaczego, jak, gdzie, ile, kiedy, itp.

Po piąte –  ZADBAJ O TO ABY TWOJE PYTANIA BYŁY ZROZUMIAŁE DLA KLIENTA.   
To, że Ty rozumiesz dane słowo, czy zwrot, nie oznacza, że klient też go rozumie. Nawet, jeżeli dane słowo, czy zwrot jest branżowy, klient może go nie znać, lub nie używać. Zwróć uwagę jakich słów i zwrotów używa klient. Jeżeli widzisz, że dane słowo czy zwrot nie są zrozumiałe dla klienta, dopytaj, czy na pewno rozmawiacie o tym samym.

Największą moc mają PROSTE PYTANIA.

WAŻNA INFORMACJA :

Zadawaj właściwe pytania, właściwej osobie we właściwym czasie.

Aby zadawać właściwe pytania – przed każdym spotkaniem z klientem przygotuj pytania, które chcesz mu zadać. ZAPISZ JE!

Rozwojowiec:

Krok 1 – Sprawdź kiedy i z którym klientem masz najbliższe spotkanie.

Krok 2 – Teraz weź kartkę papieru i zapisz wszystkie pytania, które chcesz zadać swojemu

klientowi na najbliższym spotkaniu.

Krok 3 – Zastanów się, dlaczego te pytania i czego się dowiesz jak je zadasz.

Krok 4 – Ustaw je w kolejności od tego, które chcesz zadać jako pierwsze.

Krok 5 – Przećwicz, jak zadasz to pierwsze pytanie.

Jeżeli będziesz miał jakieś pytania w temacie artykułu, chętnie odpowiem 🙂 Napisz na adres ula@firmamuzyk.pl