5 Zasad Pozytywnej Perswazji

Perswazja to jedna z metod negocjacji pozwalająca dojść do zgody poprzez dyskusję zainteresowanych stron nad zaistniałym problemem – tym samym otwiera drogę do jego rozwiązania. Jest również nieodzownym czynnikiem łagodzącym spory zarówno w podstawowych relacjach międzyludzkich, jak i na innych, wyższych poziomach społecznych. Perswazja nie wywołuje negatywnych skojarzeń u odbiorców, w przeciwieństwie do manipulacji. Perswazja może być oparta na argumentach racjonalnych (statystyka, fakty naukowe) lub na czynnikach emocjonalnych, które oddziałują na takie ważne elementy jak np. poczucie bezpieczeństwa, niezadowolenia, wstydu lub zagrożenia. (Wikipedia)

Skoro już wiesz czym jest perswazja poznaj 5 zasad pozytywnej perswazji podczas spotkania z klientem.

Zasada 1 – Traktuj sytuację pozytywnie

Zdarzyło Ci się kiedyś nie poprosić klienta o złożenie zamówienia, ponieważ byłeś przekonany, że tego nie zrobi? Jeżeli Ty nie będziesz wierzył, że Twój produkt/usługa są warte kupienia, jak ma w to uwierzyć klient? Jeżeli Ty nie będziesz wierzył w to, że Twoja propozycja współpracy jest korzystna dla klienta, jak klient ma w to uwierzyć? Przestaw się na optymizm. Uwierz w swój produkt/usługę, uwierz w wartość współpracy z Tobą.

Zasada 2 – Przewiduj obiekcje klienta i pierwszy sam o nich powiedz

Zrób wszystko aby przewidzieć dlaczego Twój klient miał by powiedzieć „NIE”. Zastanów się jakie przyczyny mogłyby spowodować, że Ci odmówi, a następnie powiedz o nich, zanim on o tym wspomni. Jeżeli poprzedzisz swoją propozycję omówieniem ewentualnych wątpliwości klienta, klient będzie Cię słuchał uważnie. Jeżeli tego nie zrobisz, klient nie będzie Cię słuchał, będzie tylko myślał o tym, kiedy w końcu będzie mógł powiedzieć Ci dlaczego nie kupi, dlaczego nie będzie z Tobą współpracował. Jeżeli w badaniu potrzeb odkryłeś, że zastrzeżenia klienta mogą dotyczyć kwoty, wówczas możesz powiedzieć np. „ Z tego co Pan mówi, do tej pory używaliście środków czystości średniej jakości za to w niskich cenach. I w związku z tym, cena naszych środków czystości może być dla Pana zbyt wysoka na pierwszy rzut oka. Proszę pozwolić, że pokażę, dlaczego w ostatecznym, np. rocznym rozrachunku, nasze środki są o ok.30% tańsze.

Zasada 3 – Przedstawiaj swoje argumenty kolejno i popieraj każdy z nich

Możesz być najlepszym ekspertem w temacie swojego produktu/usługi, jednakże jeżeli swoje argumenty będziesz przedstawiał chaotycznie, klient może pomyśleć, że nie wiesz o czym mówisz. Najszybciej i najłatwiej uporządkujesz swoje argumenty szeregując je: „Po pierwsze….., po drugie….., po trzecie” Podawanie kolejnych punktów spowoduje, że Twoja wypowiedź będzie brzmiała jak przedstawienie faktów, a nie jak wyrażanie własnych opinii. To doda jej wagi. Ponadto, dzięki jasnej i klarownej strukturze, Twój klient lepiej i szybciej zrozumie co do niego mówisz oraz więcej zapamięta z tego co mówisz.

Zasada 4 – Zaspokajaj potrzeby klienta i mów jego językiem

Unikaj zdań typu „Uważam, że to rozwiązanie jest dla państwa najlepsze”. Klienci kupują kierując się swoimi przekonaniami a nie Twoimi. Dowiedz się podczas badania potrzeb co jest najważniejsze dla Twojego klienta. Czy są to pieniądze, reputacja, czas, wygoda, władza a może bezpieczeństwo? Zastanów się w jaki sposób Twój klient skorzysta na Twojej propozycji i powiedz mu o tych korzyściach. Jeżeli np. chce mieć opinię najlepszego w branży, możesz np. zwrócić jego uwagę na fakt, że jeżeli jako pierwszy wykorzysta do produkcji to konkretne rozwiązanie, inni będą chcieli mu dorównać.

Zasada 5 – Motywuj klienta by „wypróbował” Twój produkt/usługę

Nikt z nas nie lubi jak wciska mu się coś na siłę, aby to kupił. Dlatego najważniejsze jest, abyś zainteresował swojego klienta zadając pytania i podając przykłady. Skup się na tym, aby zrobić to w taki sposób, żeby klient zrozumiał jak najwięcej. Jeżeli tylko klient wyobrazi sobie Twoją propozycję w działaniu, przestaje być biernym słuchaczem, przestaje być nastawiony na opór.

Powyższe 5 zasad może zmienić Twój wynik sprzedażowy, nawet jeszcze w tym miesiącu. Dlaczego napisałam może? Ponieważ zmieni tylko wtedy, jeżeli TY wprowadzisz te zasady w życie.

Czy przypominasz sobie teraz spotkania z klientem, podczas których nie zaproponowałeś, aby złożył on zamówienie, ponieważ myślałeś, że to nie ma sensu, że na pewno nie będzie zainteresowany. Jeżeli tak, jeżeli miałeś takie spotkania w ostatnim miesiącu, to warto, żebyś teraz zadzwonił do tych klientów, jeszcze raz umówił się na spotkanie i zastosował powyższe zasady. Ciekawe co się wydarzy?

Jeżeli będziesz miał jakiekolwiek pytania dotyczącego tego artykułu, chętnie odpowiem.

Napisz na adres ula@firmamuzyk.pl