Kolejność ma znaczenie

Jednym z problemów osób, które sprzedają, jest temat : Za ile mam sprzedać swój produkt/usługę? Spędza to sen z powiek zwłaszcza osobom, które prowadzą swój własny biznes. Najczęściej słyszę to pytanie od osób które mają jednoosobową działalność gospodarczą i świadczą usługi samodzielnie lub wytwarzają produkt samodzielnie i później go sprzedają. Pytanie to brzmi: Za ile ja mam to sprzedać ? I zaraz za tym idzie pytanie: Kto to w ogóle ode mnie kupi ?

Ja wtedy zadaję pytanie:  Ok, a co dokładnie chcesz sprzedać? W odpowiedzi słyszę np.: lekcje angielskiego, moją książkę, strony internetowe, wycieczkę, sesję zdjęciową, meble po renowacji, rowery, zabawki dla dzieci, kurs szybkiego czytania, itp., itd.

Słysząc to mówię ok., rozumiem, że masz taki produkt/usługę w swojej ofercie, jednak ja nadal nie wiem co chcesz sprzedać? Wtedy widzę, takie duże oczy w których pojawiają się dwa znaki zapytania? No jak nie wiesz, przecież powiedziałem.

No niestety nie mój drogi/ moja droga.

   Jak to mówią nie sprzedajesz wiertarki tylko dziurę w ścianie.

Tak więc:

Nie sprzedajesz wycieczki tylko możliwość wypoczynku.

Nie sprzedajesz lekcji angielskiego tylko  możliwość otrzymania lepiej płatnej pracy

Nie sprzedajesz lekcji szybkiego czytania tylko pewność zdania egzaminu

Nie sprzedajesz strony internetowej tylko ułatwienie pozyskania kolejnych klientów

Nie sprzedajesz sesji zdjęciowej tylko uczucie bycia atrakcyjnym

Nie sprzedajesz zabawki dla dziecka tylko szczęście matki patrzącej na uśmiechnięte dziecko

Nie sprzedajesz książki tylko wiedzę, którą ktoś może ubogacić swoje życie

Nie sprzedajesz mebli po renowacji tylko piękny element wystroju

Nie sprzedajesz roweru tylko smukłą sylwetkę

Tak, tak. Nie sprzedajesz konkretnego Twojego produktu czy usługi. NIGDY. Zawsze sprzedajesz coś co jest korzyścią dla Twojego klienta. Dlaczego tak się dzieje? To proste.

  KLIENT ZAWSZE KUPUJE KORZYŚCI

Tak więc sprzedając mu produkt/usługę nie możesz liczyć na to, że on to kupi, bo on chce kupić korzyść. Co to oznacza dla Ciebie ? Otóż klient ZAWSZE musi usłyszeć odpowiedź na pytanie:

        CO JA Z TEGO BĘDĘ MIAŁ ?

Co ja będę miał z tego, że kupię Twój produkt/usługę? Twój klient musi usłyszeć tą odpowiedź od Ciebie, niezależnie od tego czy zadał to pytanie czy nie. Ponieważ nawet jak go nie zadał tobie, czyli Ty nie usłyszałeś tego pytania, to bądź pewny, że zadał je sobie. Świadomie czy też nie. Pytanie powstało i brzmi tak długo, dopóki klient nie uzyska na nie odpowiedzi.

Tak więc musisz wiedzieć jakie korzyści może otrzymać/uzyskać druga osoba kupując Twój produkt/usługę. Innymi słowy, do czego jest mu potrzebny Twój produkt/usługa.

Jak już to wiesz, możesz przejść do kolejnego kroku czyli komu to sprzedać.

Jak to odkryć?

Zadać sobie 3 pytania:

• Kto byłby zadowolony uzyskując te korzyści, które daje mój produkt/usługa?
• Kto byłby jeszcze bardziej zadowolony z uzyskanych korzyści?
• Komu niezbędne są korzyści, które może uzyskać kupując mój produkt/usługę?

Jak już będziesz wiedział co sprzedajesz i komu to się najlepiej przysłuży, to znalezienie odpowiedzi na pytanie : Za ile mam to sprzedać? lub Za ile ktoś to kupi? Będzie bardzo proste.

Moja rada w temacie ustalania ceny jest taka, aby na początku określić cenę minimalną, za którą w ogóle możesz sprzedać swój produkt/usługę. W późniejszym czasie, jak już będziesz miał grupę swoich klientów i będziesz mógł uzupełniać informacje w temacie – Co sprzedajesz i komu – będziesz mógł również podnosić swoje ceny.

Błędem jest na samym początku kierować się informacjami za ile sprzedaje konkurencja. Ponieważ jeżeli wiemy tylko za ile ona sprzedaje a nie wiemy dlaczego właśnie za tyle to możemy naszą cenę przestrzelić lub nie doszacować.

Tak więc podsumowując:

PIERWSZY Krok – Co sprzedaję ?

DRUGI Krok – Komu to da korzyść?

TRZECI Krok  – Za ile to zaoferuję?

Jeżeli wyjdziesz od pytania za ile lub komu mam to sprzedać, to wiecznie będziesz się borykać z niedoborami klientów i pieniędzy.

Jeżeli zastosujesz kolejność kroków o której tu napisałam, będziesz mógł cały czas powiększać zarówno ilość jak i  jakość swoich klientów jak również ilość zarobionych pieniędzy.

Jeżeli będziesz miał pytania do tego artykułu – chętnie odpowiem. Napisz na adres ula@firmamuzyk.pl