Lista 100

„Ja nie mam się z kim umawiać”

„Nie mam czasu umawiać spotkań”

„Dużo czasu zajmuje mi umawianie spotkań”

Takie i inny wymówki słyszę od Przedstawicieli Handlowych, jak rozmawiamy o ilości spotkań z nowymi, potencjalnymi klientami.

Piszę wymówki, ponieważ i Ty i ja wiemy, że to wszystko jest nieprawda. Nie będę teraz rozwijać tego tematu a w zamian podam Ci jeden ze sposobów, który bardzo pomaga w tym, aby mieć z kim się umawiać, mieć czas na umawianie i aby to umawianie zajmowało relatywnie mało czasu.

Otóż tym sposobem jest posiadanie Listy 100.                                                                                                        Co to jest za lista? Otóż, jest to lista Twoich potencjalnych klientów. Tych klientów z którymi będziesz chciał się umówić na spotkanie.

Jak przygotować taką listę stu, skąd wziąć tych klientów, co z nią zrobić, opisuję w artykule „Zawsze miej setkę pod ręką”. Dlatego teraz dowiesz się tylko, co powinna zawierać taka Lista 100.

Lista 100:

• Nazwa firmy
• Imię i nazwisko osoby z którą chcesz się umówić
• Stanowisko tej osoby
• Numer telefonu do tej osoby i/lub do tej firmy
• Adres siedziby i oddziału (jeżeli będziesz odwiedzać klienta w oddziale a nie w centrali)
• W jakim rejonie, dzielnicy, części miasta jest ten adres
• Adres e-mail do tej osoby
• Adres www tej firmy
• Branża w której ta firma działa
• Uwagi

Teraz objaśnienie do każdego punktu.

Nazwa firmy – to chyba oczywiste. Jednak niezbyt oczywiste jest, że jeżeli to jest Sp. z o.o. albo s.c., albo S.A. to taka informacja też powinna się znaleźć w tej kolumnie. Więc powinna, będzie pomocna.

Imię i nazwisko osoby, z którą chcesz się umówić – chodzi o to, że znając te dane (wiem, teraz będzie trudniej, bo RODO) to jest Ci o wiele łatwiej umówić się na spotkanie, niż nie posiadając tej informacji.

Stanowisko tej osoby – najlepiej jak jest to właściciel lub prezes/dyrektor ( w przypadku oddziału) danej firmy. Jednak jeżeli chodzi o duże firmy, tak powyżej 100 osób, to może być trudniej umówić się tak za pierwszym razem z taką osobą. Wtedy dobrze, żebyś wiedział kto w danej firmie lub w danej branży zajmuje stanowisko odpowiedzialne za decyzję w Twoim temacie. Chodzi o to, żeby nie prosić sekretarkę o połączenie z osobą odpowiedzialną za….. tylko, żeby poprosić o połączenie z dyr. marketingu, dyr. zaopatrzenia, dyr. finansowym. Z osobą na konkretnym stanowisku. I dobrze by było, abyś to Ty wiedział jakie to stanowisko.

Numer telefonu do tej osoby i/lub do tej firmy – najlepiej jak masz bezpośredni numer do osoby z która chcesz się umówić, jednak jeżeli zdobycie takiego numeru jest niemożliwe, wówczas w tej kolumnie wpisujesz numer do firmy np. na sekretariat lub do danego działu.

Adres siedziby i oddziału (jeżeli będziesz odwiedzać klienta w oddziale a nie w centrali) – to jest oczywista oczywistość 😊.

W jakim rejonie, dzielnicy, części miasta jest ten adres – to jest bardzo istotna informacja, biorąc pod uwagę zarządzanie sobą w czasie. Ta informacja pomoże Ci tak umawiać spotkania, aby czas przejazdu z jednej firmy do drugiej był jak najkrótszy. Dzięki temu w tym samym czasie, np. 4 godz., zrobisz więcej spotkań.

Adres e-mail do tej osoby – obecnie coraz częściej można z łatwością zdobyć adres mailowy danej osoby. Tak więc jak nawet nie będziesz miał telefonu i/lub nie będziesz się mógł dodzwonić do tej osoby czy też firmy, będziesz mógł napisać do niej maila z propozycją spotkania. Druga korzyść z posiadania maila osoby z którą chcesz się umówić to – po rozmowie będziesz mógł wysłać podsumowanie waszej rozmowy z ustalonymi szczegółami. O tym jak to jest ważne piszę w artykule „Notatki na ratunek”.

Adres www tej firmy – zawsze może się okazać, że w trakcie rozmowy będziesz potrzebował wejść na ich stronę www. Będzie jak znalazł. Jeżeli firma nie ma strony www, może będzie to dobry punkt zaczepienia podczas umawiania spotkania.

Branża w której ta firma działa – to jest informacja pomocna w zadaniu odpowiedniego pytania, czy też szybkiej reakcji na słowa klienta. Jeżeli dzwonisz zawsze do jednej branży np. budowlanej, czy drukarskiej czy też logistycznej, to wówczas zapis coś szczegółowego.

• Budowlana – czy to jest hurtownia czy firma wykonująca usługi budowlane. Czy jeżeli usługi budowlane to jakie, hydraulika, wykończenie wnętrz, klimatyzacja, ogólnobudowlane ?
• Drukarska – czy drukują książki czy ulotki i wizytówki. Czy duże czy małe nakłady. Czy to drukarnia offsetowa czy sitodruk.
• Logistyczna – czy w danym mieście czy całą Polska czy jeszcze większy obszar. Czy samoloty czy samochody. Czy małe przesyłki czy duże gabaryty.

Uwagi – ta kolumnę najczęściej będziesz zapełniał dopiero po wykonaniu telefonu do klienta. Tu zapisujesz wszelkie informacje związane z klientem i są one istotne teraz lub będą w przyszłości.

PAMIĘTAJ

Dobrze, dokładnie przygotowana Lista 100 pozwoli Ci zaoszczędzić czas, nerwy i pieniądze.